Het zal je maar overkomen als sales professional: je stoot plots op iemand met een absolute koopweerstand. Op iemand die helemaal niet wenst te kopen. Op iemand die mordicus de vinger op de knip houdt. Op—om het met een pathologie uit te drukken—iemand met een geconstipeerd budget. Hoe pak je het aan?

Een koopweerstand geeft je het voordeel van de transparantie. Je klant laat aan duidelijkheid niets te wensen over. Net dat laat je toe om zelf een even duidelijk standpunt in te nemen. Waar je bij twijfelaars van nature geneigd bent om in de verdediging te gaan met argumenten en tegenargumenten, kan je in dit geval kiezen voor een staalharde en glasheldere aanpak.

Polariteit introduceren.

De polariteitaanpak is de strategie van het tegenovergestelde. Stel, uw klant zegt: ‘te duur.’ Dan switch je jouw aanpak naar het tegenovergestelde woord: goedkoop! Maar je verpakt het wel in een vragende vorm:

‘Wanneer zou u het voorstel goedkoop vinden tegen deze prijs?’

Simpel: maak van iemand met een koopweerstand iemand die aankoop-positief wordt. Je klant wordt door zo’n vraag gedwongen om zijn negatieve denken los te laten, en moet positief gaan denken. Er is wel één voorwaarde aan verbonden: je gunt je klant even de tijd om zijn denken in te schakelen. Want daardoor begint hij zelf te redeneren en zoekt hij als het ware zelf een uitweg uit de impasse.

Gebaseerd op: Het verlagen van koopweerstand