Telkens ik een offerte maak, bots ik op het feit dat we ‘te duur’ zijn. Mensen begrijpen onze added values wel, en zien er ook het nut van in, maar vandaag de dag lijkt het wel of alles te groot en te duur is. Wij verkopen software pakketten, die bestaan uit meerdere gecombineerde modules. Klanten willen ze wel allemaal (ze worden overigens als pakket aangeboden), aan de prijs van het pakket, maar kiezen toch steeds voor een of twee afzonderlijke modules, en vragen dan de pakket prijzen (die beduidend lager liggen). Wat kan ik doen om mensen ofwel de normale prijs te laten betalen, ofwel het ganse pakket te laten nemen.
Yves

Beste Yves. De oplossing is vrij eenvoudig. Indien klanten het ganse pakket wel willen, maar er nu geen budget voor hebben, splits je pakket dan op. Bied aan om nu de gewenste modules te kopen aan de gereduceerde pakketprijs, maar tevens een overeenkomst te tekenen om de andere modules binnen een bepaald tijdsbestek te kopen. (bijvoorbeeld binnen één of twee jaar). 

Zoals bij alle onderhandelingen, loont het om hier ook iets voor terug te vragen. (bijvoorbeeld contante betaling). Op die manier verkoop je niet alleen nu, maar ben je er ook zeker van dat je klanten komende maanden zullen kopen en bouw je een structurele omzet in. 

Als extra, doe je iets voor de klant, wat hij bijzonder zal weten waarderen. Je zal je klant vaker zien (voor de vervolgmodules), en hebt de kans om een goede relatie op te bouwen. Dit kan je helpen om nieuwe klanten te vinden. 

Veel succes