In de vocabulary tool box  van elke verkoper moeten een paar woorden zitten die deuren kunnen openen. Woorden die een prospect doen hunkeren naar meer. De vraag is nu: welke woorden precies?

Neem dit voorbeeld uit een cold call:

“Wij zijn een dynamische en innovatieve onderneming en bieden gespecialiseerde oplossingen waarmee bedrijven hun groeiplannen kunnen realiseren.”

Je mag al van geluk spreken als je gesprekspartner na deze zin de hoorn niet meteen op de haak kletst. Om bij prospectie een high-level contact te kunnen maken volstaan deze holle woorden niet. Want is niet iedereen dynamisch en innovatief? Zijn oplossingen niet overal gespecialiseerd? En wat betekent groei precies?

Wie de juiste woorden wil gebruiken moet weten wat de juiste vragen zijn.  Bij prospectie zijn high-level gesprekspartners eerst en vooral geïnteresseerd in drie vragen:

1.       hoe kan ik onze inkomsten verhogen?

2.       hoe kan ik onze uitgaven beperken?

3.       hoe kan ik onze communicatie gevoelig en liefst kwantificeerbaar verbeteren?

Wie aan prospectie doet, moet bijgevolg een instant antwoord kunnen geven op een of meerdere van deze vragen. Voor de prospector betekent dat twee zaken:

·         maak je huiswerk: leef je in de business van de prospect in

·        kwantificeer: leg in cijfers vast wat de relatie is tussen jouw ‘gespecialiseerde oplossingen etc.’ en de business van je prospect. Gebruik wel realistische cijfers. Al te rooskleurige cijfers ontlokken hoogstens een ‘Yeah, right…’

Dan kom je tot een prospectie-intro van deze orde:

Met onze oplossing kunnen wij uw inkomsten/uitgaven met X procent verhogen/verlagen.

Verschiet niet als je na deze woorden meteen een uitnodiging krijgt om je innovatieve, dynamische, moderne en ambitieuze oplossingen in situ te komen toelichten.

Gebaseerd op: Openers That Make Prospects Practically Beg to Do Business With You