Om het met een atletiekmetafoor te zeggen: verkopen is geen sprint, maar eerder een langeafstandsnummer. Soms zelfs een marathon. In die zin is verkopen op een beurs ook maar één klein stukje van de totale duurinspanning. Hoe leg je op een beurs dan de basis voor een latere verkoop?

Dé sleutel van beurssucces ligt in het verzamelen van informatie.

TIP 1.  maak prospect lead cards.

Op een beurs komen er heel wat mensen over de vloer. Maak op voorhand een database aan op pc waarin je de belangrijkste gegevens over je bezoekers kunt noteren. Memoriseer die gegevens en bevraag je bezoekers consequent zodat je hun gegevens meteen na hun bezoek kunt invullen. Business cards zijn uiteraard ook goeie bronnen van informatie, zij het dat particulieren dat vaak niet hebben. Dit kunnen cruciale gegevens zijn:

naam, titel

vertegenwoordigt …

contactgegevens (e-mail, telefoon, …)

heeft interesse in …

voorziene timing

rating (*, **, ***)

TIP 2.  de prospect rating

Een rudimentaire rating geeft een prospect lead card dat tikkeltje meer punch. Geef je bezoeker meteen na het afscheid een prospect rating. Dat kan een eenvoudige schaal van pakweg drie eenheden zijn, waarmee je meteen na de beurs aan de slag kunt om prioriteiten te leggen in je opvolgingscontacten. Een mogelijke rating is:

(*) interessant, maar nog veel onduidelijkheden

(**) zeker contact opnemen; potentieel aantrekkelijke klant

(***) prioritair contact opnemen; een nagenoeg perfect match

TIP 3.  meer info in een personal mailing

Elke bezoeker met zelfs maar een beetje interesse is een mogelijke klant. Is het niet vandaag, dan misschien overmorgen. Stel tijdens het gesprek altijd voor om iemand aan je mailing-list toe te voegen. Voorzie ook een boekje of een computer om mensen uit eigen beweging op je mailing list te laten inschrijven.

Gebaseerd op: Selling at Trade Shows