Jill Konrath is de oprichter van de Selling to Big Companies web site en president van Leapfrog-Strategies. Ze is een erkende expert in complexe verkoop strategieën en het creëren van meerwaarde in B2B verkoop.
Gedurende 20 jaar heeft ze verkopers, ondernemers en consultants geholpen hoge winst strategieën op te zetten om hun business resultaten te verhogen. Sinds de start in 1987 heeft ze bedrijven geholpen van zelfstandigen tot multi nationals. Haar meest gekende klanten zijn ondermeer 3M, Imation, General Mills, Medtronic, eFunds, Kodak en anderen
Zoölogen weten het al langer: dieren zijn precies als mensen. En hun gedrag loopt vaak verrassend parallel met dat van ons. Neem nu de neushoorn en een paar heel kleine vogeltjes…
Tijdens onze safari in de natuurparken van Zuid-Afrika kruiste een neushoorn ons pad. Dat op zich is al redelijk indrukwekkend, maar het tafereel werd nog intenser toen bleek dat het een vrouwtje was op stap met haar jong. Volgens de ons vergezellende ranger kon het dier hoogstens een paar maand oud zijn. Om het geheel nog lieflijker te maken gingen de neushoorns vergezeld van een tiental kleine vogeltjes. Waar mama neushoorn ging, daar gingen ook de vogeltjes. Het leek verdacht veel op een Disney-film.
Zoölogen weten het al langer: dieren zijn precies als mensen. En hun gedrag loopt vaak verrassend parallel met dat van ons. Neem nu de neushoorn en een paar heel kleine vogeltjes…
Tijdens onze safari in de natuurparken van Zuid-Afrika kruiste een neushoorn ons pad. Dat op zich is al redelijk indrukwekkend, maar het tafereel werd nog intenser toen bleek dat het een vrouwtje was op stap met haar jong. Volgens de ons vergezellende ranger kon het dier hoogstens een paar maand oud zijn. Om het geheel nog lieflijker te maken gingen de neushoorns vergezeld van een tiental kleine vogeltjes. Waar mama neushoorn ging, daar gingen ook de vogeltjes. Het leek verdacht veel op een Disney-film.
De ranger vertelde ons ook dat de vogeltjes, van het type red-billed oxpeckers, in symbiose leven met de neushoorns. Kort gezegd: een situatie waarin twee levensvormen samenleven en er allebei gunstige effecten uit halen. De vogels halen kleine parasietjes uit de pels van de neushoorn; de neushoorn geeft daarmee voedsel aan zijn gevleugelde vrienden. Win-win, weetjewel…
Een goeie sales rep moet voortdurend op zoek gaan naar symbiotische relaties. Niet alleen in de klassieke betekenis van sales-klantrelatie, maar ook in de betekenis van andere leveranciers waar jouw klanten of prospects beroep op zouden kunnen doen. Wat indien je een strategische partner zou vinden waarmee je een prospect samen kunt benaderen? Twee kunnen in zo’n geval veel meer dan één:
· informatie delen over targeted accounts kan je een flinke stap voor geven op de concurrentie;
· een groter project aanpakken met complementaire invalshoeken geeft meer opportuniteiten en minder inspanningen;
· gezamenlijke events opzetten om een grotere exposure te krijgen;
· netwerken delen;
· nieuwe inkomstenbronnen aanboren die zonder zo’n strategische of tactische alliantie onontgonnen zouden blijven.
Nog dierlijke analogieën?
de leeuw < salestip di 15 nov 11>
Gebaseerd op Sales Safari: What Rhino’s Know About Relationships