Ik ben nog niet zolang verkoper. Wat voor mij moeilijk is, is argumenteren. Ik heb volgde hier al een opleiding voor. Mijn manager heeft tijd uitgetrokken om mij alle argumenten aan te leren, maar ik lijk er geen succes mee te hebben. Ik ben de enige verkoper in onze organisatie en kan ook niet bij collega’s terecht. Kan u mij wat tips geven?
Jonathan

Beste Jonathan. Het eerst wat belangrijk is bij een argumentatie, is dat de argumenten die je aanreikt ook overtuigend zijn voor je klant. Het geheim van succesvol argumenteren, zit hem helemaal in de vragen die je stelt en de manier waarop je de antwoorden gebruikt. 

Standaard argumenten (wij zijn beter dan, sneller dan, goedkoper dan…) hebben zelden zin, hoe waar ze ook mogen zijn. Ze worden door de klant ingeschat als de ‘standaard babbel van een verkoper’ en vervolgens vergeten. 

Succesvol argumenteren doe je in drie stappen:

1. Stel voldoende vragen, zodat je weet wat belangrijk is voor je klant.
2. Luister naar de antwoorden en haal die zaken er uit die je in argumenten kan omzetten.
3. Gebruik deze argumenten, en enkel deze argumenten. Al de rest is voor de klant storend.
   

Nu weet ik wel dat de druk binnen veel organisaties groot is om toch alle argumenten die vanuit marketing worden doorgegeven aan de klant voor te stellen. Maar voor de klant is dit zoiets als ongewenste post. Hij wordt niet bekeken, wekt ergernis op en beschadigt je merk. 

Een voorbeeld. Indien je ontdekt dat snelle levering voor een klant belangrijk is, dan zal een prijsargument erger dan zinloos zijn. Hij zit er niet op te wachten en je geeft de indruk dat je niet goed naar hem luisterde. Hij zal het gevoel hebben dat hij zijn verhaal opnieuw moet doen en niet langer naar je luisteren. 

Stel ook hier de klant centraal en biedt enkel die argumenten waar hij op zit te wachten. 

Veel succes