Eén van de belangrijkste tools in het arsenaal van de verkoper is het woord. Wie verkoopt, die praat. En wie praat, hanteert een woordenschat van termen waarvan hij aanneemt dat zijn klant of prospect perfect begrijpen waar hij over spreekt. Maar is dat wel zo?

Neem nu woorden zoals oplossing en waarde. Typisch woorden die bij verschillende mensen, verschillende betekenissen krijgen. De oorzaak daarvan valt makkelijk te verklaren: deelnemers aan een verkoop zijn geen klonen van elkaar. Iedereen brengt een eigen achtergrond mee. En in die achtergrond krijgen “containerwoorden” als oplossing en waarde telkens een andere betekenis.

Woorden zijn referentiepunten. Zaak is nu om al meteen bij de start van het procesies woorden te verklaren en duidelijk af te bakenen. Zo creëer je een level transaction groundî waar misverstanden minder vaak voorkomen. En vermijd je dat klant of prospect voor een desillusie komt te staan als wat ze verwachtten uiteindelijk niet datgene is wat ze gehoopt hadden.

Gebaseerd op: Assuming you’re right