‘Onze budgetten zijn sterk geslonken.’

‘Wij moeten projecten met een budgettaire impact even on hold zetten.’

Heel wat klanten stellen investeringen uit. En wij zien ons genoodzaakt op de blaren te zitten. Maar hoeft dat wel? Verkopers en hun klanten hebben namelijk alvast één ding gemeen:…

…op korte termijn waarde creëren en kosten besparen. In economisch onstabiele tijden zijn dat steevast de basiselementen van een aankoopstrategie. Dat stelt ons voor een uitdaging: hoe kunnen we sales realiseren in een wereld waarin de knip op het budget wordt gehouden. Het antwoord is dat noodzaak creativiteit vraagt. De creativiteit om bij een klant alternatieve potjes aan te spreken. En de creativiteit om aan te tonen dat een investering op korte termijn ook waarde creëert.

Neem deze voorbeelden:

·         een verkoper wist een grote klant te overtuigen dat als zijn product de performantie van slechgts één van zijn 500+ sales reps met slechts 5 procent zou verhogen, de investeringskost dan al teruggewonnen zou zijn;

·         op een andere keer overtuigde hij een klant dat de investeringskost voor het product bij hem zou neerkomen op 0,0001 procent van de totale omzet. Hij liet de klant zelf de productiviteit zelf berekenen. En die hapte meteen toe.

Cijfers zeggen veel. Onder de huidige omstandigheden wellicht zelfs alles. Inzicht in cijfers is van primordiaal belang. Maar misschien nog veel belangrijker is het creatief omgaan met cijfers. Daarmee bedoelen we niet cijfers naar je hand zetten of onrealistisch voorstellen, maar wel ze in een originele context plaatsen. Geef de klant concrete cijfers, bekijk de cijfers vanuit zijn perspectief, en schets een geloofwaardig resultaat. Voor klanten die weigerachtig staan tegenover investeringen creëer je zo een nieuwe interpretatie van waarde.

Gebaseerd: No budget – Unless of course…