Twijfel is des mensen. En dus is het ook des verkopers. Hoe vaak twijfelt u niet aan beslissingen, het realiseren van targets of aan uw verkoopgedrag tout court? Is twijfel een teken van zwakte? Of kunnen we er net ons voordeel mee doen?

Niemand hoeft zich te schamen voor een portie onzekerheid. Zolang het je niet weerhoudt om effectief te functioneren. Want onzekerheid doet je nadenken, contempleren, evalueren. Je wordt er ook alerter door. En dat is een goede zaak. Twijfel wordt pas een probleem als het je dingen doet uitstellen, commitments niet doet naleven, of verhindert een zaak af te sluiten.

Wie tijdens verkoopsgesprekken onzeker is, zal over het algemeen een basiselement vergeten toe te passen: gesprekstechnieken. Terwijl dat net het moment is dat die technieken een grote rol kunnen spelen. Want net dan bieden zij houvast.

Twijfel is dodelijk voor een verkoopsgesprek. Wie twijfelt wordt bijvoorbeeld al snel ‘wollig’ en gebruikt termen die voor de koper niet altijd duidelijk zijn. “U mag kwaliteit verwachten, en betrouwbaarheid en flexibiliteit, en jazeker, ook een topservice.” Maar zijn die concepten voor de klant wel duidelijk? Weet hij precies wat je bedoelt? Dan is dé gesprekstechniek zo snel mogelijk duidelijkheid te scheppen, met voorbeelden, precieze voorwaarden, enz. Alleen zo krijgen die wollige woorden voor de klant inhoud. En krik je het vertrouwen op.

Gebaseerd: Managen van je onzekerheid als verkooptool - http://www.harrievanheck.nl