Probeer maar eens iemand te overtuigen dat verkopers niet synoniem staan voor praatjesmakers. Wie negatief ingesteld is, laat zich niet makkelijk overtuigen. Dat geldt voor mensen die het om mysterieuze redenen niet zo hebben voor verkopers. En dat geldt voor prospects die bij voorbaat al ‘neen’ zeggen tegen jouw product. Toch is er een eenvoudige techniek om de zaak in je voordeel te laten uitdraaien.

Negatief ingestelde mensen houden er vaak eenvoudige en gepolariseerde ideeën op na. Je kan dan argumenteren en proberen om hun zwart-witdenken wat nuance te geven. Maar is dat ook een efficiënte aanpak?

Probeer liever eens het polariteitsprincipe. Keer het denken van de tegenpartij om door zijn ideeën zonder omwegen te bevestigen, en er zelfs nog een schepje bovenop te doen.

Een ronduit briljante zet was deze van een verkoper tijdens een gesprek met een prospect. “Jullie zijn allemaal praatjesmakers en oplichters die alleen geïnteresseerd zijn om zo snel mogelijk de centen binnen te rijven.” De verkoopster repliceerde gevat: “Zwijg me ervan, mijnheer. Verkopers zijn je reinste smeerlappen. Er loopt er geen eentje tussen die maar een beetje menselijk gevoel heeft. Zo’n schurken zijn we dat we zelfs onze familie en vrienden zouden verkopen.” De prospect kon erom lachen: “Zo heb ik het nu ook weer niet bedoeld.” IJs gebroken, vertrouwen gewonnen. Of hoe tweemaal negatief toch opnieuw positief kan maken.

Gebaseerd op: Two negatives make a positive