E-commerce, webshops en online verkopen hebben een dubbele revolutie ontketend. Ja, ze laten consumenten toe om hun producten 24/24u vanuit eender welke plek met internetaansluiting te kopen. Maar ze halen ook de verkoper uit het proces. Is dit het begin van het einde voor de sales professional?

Het traditionele e-commerce businessmodel werkt uitstekend voor transacties met een lage toegevoegde verkoopswaarde: frequente aankopen van standaardproducten met een relatief korte product life cycle, zoals boeken, gadgets of printer toners. Maar het werkt veel minder voor transacties waar een sales professional toegevoegde waarde kan leveren: technische kennis, marktinzichten, interactie over service, etc. Daar geldt nog steeds die eeuwenoude wet: mensen kopen van mensen.

Verkopers spelen een cruciale rol in het merendeel van de O2O-interacties, de online 2 offline-aankopen. De klant informeert zich eerst op het internet, en stapt dan naar de ‘echte’ wereld voor de verdere afhandeling van het verkoopsproces.

Hoe kan je de online 2 offline-stap commercieel aantrekkelijk maken? Hier alvast een paar suggesties:

·         geef de verkopers een naam of gezicht in je online communicatie. Zet niet alleen in op de diensten of producten die je verstrekt, maar ook op de mensen die de diensten of producten vertegenwoordigen;

·         toon aan dat de verkopers een meerwaarde hebben door te verwijzen naar hun specialiteit, kennis, of achtergrond. Geef ze een stem op blogs, forums en in de sociale media;

·         toon engagement door uit te pakken met one-to-one communicatiekanalen. Chat en webinars betrekken de klant bij het verhaal;

·         maak duidelijk dat de verkoper niet zomaar gezegend is met een radde tong. Hij of zij is vooral een vertrouwenspersoon: iemand die net als de klant naar een win-win zoekt.

Gebaseerd op: Humanizing Online Commerce