Wat is dat toch met die telefoon? Acquisitie of cold calling is voor veel verkopers nog steeds de ultieme terreur. Veel verkopers spreken in die context vaak over ‘een telefoontje moeten maken.’ Acquisitie  komt met andere woorden niet uit het hart. En toch kunnen een paar eenvoudige tips het leven van een cold caller comfortabeler maken.

TIP 1. Stel niet meteen open vragen.

Open vragen stellen aan het begin van een gesprek werkt meestal contraproductief. Jouw taak in de eerste dertig seconden van het gesprek is namelijk je gesprekspartner op het gemak stellen. Doe dat met eenvoudige positieve vragen waar men niet al teveel over hoeft na te denken. Genre: ‘U bent verantwoordelijk voor…?’

TIP 2. praat over problemen, niét over oplossingen.

Cold calling vereist wat voorkennis. Ga na welke problemen een would-be klant zou kunnen hebben en in hoeverre jouw producten of diensten daarop een antwoord kunnen bieden. Stel dan vragen die verwijzen naar die problemen. Men zal nooit voor een oplossing openstaan, als daar geen probleem tegenover staat. Je toont bovendien aan dat je thuis bent in de sector van je prospect.

TIP 3. Spiek!

Hoe spontaan je aan de telefoon ook overkomt, jouw verhaal is altijd een beetje ingestudeerd. Dus volg je een script. Dat zegt niet letterlijk wat je moet zeggen, het geeft alleen maar de stappen aan die je in het gesprek wilt nemen. Zo geef je de gevreesde oncomfortabele stilte geen kans.

Gebaseerd op: Acquisitie: zes tips uit de praktijk