In een B2B-context is cold calling de kunst om via de telefoon een nieuw, relevant en bruikbaar idee te introduceren aan een contact waarmee je nog nooit hebt samengewerkt. Voor velen is het ook een enorm obstakel; eentje waar je maar liever niet aan begint. Wat als je er nu eens goed voorbereid aan zou beginnen?

De mate waarin je zo’n cold call voorbereidt, varieert nogal. Nieuwelingen in de business hebben de neiging om zich oeverloos te verliezen in de voorbereidende activiteiten en de zaak uiteindelijk op de lange baan te schuiven. Anciens teren dan weer heel snel op een standaardpraatje.

Een goede voorbereiding begint met het uiteenzetten van een doelstelling. In een gesprek van hoogstens een 2-3 minuutjes moet je niet verwachten een deal te kunnen sluiten. De eerste doelstelling van cold calling is altijd een afspraak te maken.

Vooraleer je die hoorn opneemt heb je ook al deze oefeningen gemaakt:

·         maak een kort lijstje van bedrijven die volgens jou met ongeveer dezelfde problemen geconfronteerd worden. En waarvoor jouw bedrijf een gelijkaardige oplossing kan uitdokteren;

·         stel op basis daarvan een voor hen toepasbare value proposition op;

·         maak een samenvatting van 30 sec (en hoogstens 45 sec) waarin je hen met je value proposition kan overtuigen om letterlijk de deuren voor je open te zwaaien;

·         wees eerlijk, direct, persoonlijk en client-focused;

·         en vooral: hou vol! Aanvaard dat er een grote kans bestaat dat je niet tot een afspraak komt. Dat maakt het spel des te uitdagender…

Gebaseerd op: Evolving the Cold Call