In ons minicursusje vragen stellen hadden we het al over open en gesloten vragen en over wanneer welk type vragen te stellen.Minstens even belangrijk is andere vragen te stellen.

Wanneer ik verkopers begeleid, sta ik ervan versteld hoe ik voortdurend dezelfde vragen hoor passeren. Stel je even in de plaats van de klant: je ontmoet vandaag je derde verkoper, die voor de derde keer dezelfde vragen stelt. Zou jij geneigd zijn plots het licht te zien? Indeed not. Wie er als verkoper bovenuit wil springen, moet ook hiervan een aandachtspunt maken. Zoek eigen invalshoeken, verras je klant of prospect.

Dat kan door jezelf altijd deze twee vragen te stellen:
1. stel je vragen die jouw concurrenten ook zouden stellen?
2. zetten jouw vragen je klant aan het denken?

Sterke vragen stellen is niet makkelijk. Maar eens je er werk van maakt, zal je merken dat het wel degelijk een verschil maakt in je interactie met de klant. Maak voor elke afspraak een tiental minuutjes vrij om na te denken over wat je wilt vragen, en welke bewoordingen je zal gebruiken. Noteer ze, zodat je ze tijdens de meeting niet vergeet.

Vragen anders formuleren, een paar voorbeelden:
• welke impact hebben deze problemen/issues/tekortkomingen op de toekomst van uw bedrijf?
• welke impact hebben ze op uzelf?
• wat zoekt u precies in een partner? Waarom hebt u dat totnogtoe niet gevonden?
• wat is er zo sterk aan uw huidige leverancier/partner?
• op welk vlak moet een nieuwe leverancier/partner beter doen?
• in een perfecte wereld, hoe zouden de zaken dan moeten verlopen?
• kunt u mij even toelichten hoe de besluitvorming rond aankopen/leveringen opgebouwd is?

Gebaseerd op: Are you asking questions that make your customers and prospects THINK?