We moeten sinds enige tijd van onze verkoopleider één referentie per week zien vast te krijgen, en deze opvolgen. Hij verwacht dat we 75% van die referenties omzetten in een verkoop. Zowel mijn collega’s als ikzelf zijn bijzonder sceptisch. We krijgen wel de opdracht, maar er wordt ons niet vertelt hoe we dit moeten aanpakken. Kan u ons helpen?
Christine 

Beste Christine. Het krijgen van referenties is niet zo moeilijk. Het is een proces in drie stappen. 

1 Kies met zorg de klanten aan wie je de referentie gaat vragen.
Niet elke klant zal je even graag een referentie geven. Het is dus belangrijk de juiste klanten te herkennen. Deze herken je aan volgende zaken.

  • Het zijn enthousiaste klanten, die jou je je aanbod zeer genegen zijn. Klanten die niet voor 100% enthousiast zijn over wat je doet, vraag je het beter niet.
  • Het zijn de ‘sociale types’ onder je klanten. Die mensen die een brede kring van vrienden en kennissen hebben en bij tal van beroepsorganisaties actief zijn.
  • Het zijn tevens klanten die jou, als mens, waarderen.

Vooraleer een referentie te vragen, moet je dus eerst een degelijke relatie opbouwen en moet je klant een hele reeks positieve ervaringen met jou hebben.

2 Kies met zorg het moment waarop je dat vraagt
Het juiste moment is ook van belang. Je kan niet zomaar een referentie vragen, wanneer je nog niet echt een samenwerking met een klant hebt, of wanneer er net iets is misgelopen. Vraag referenties op een moment;

  • Nadat je juist een extraatje gedaan hebt waar de klant zeer tevreden over is.
  • Op een ontspannen moment wanneer je een leuk gesprek hebt

3 stel de vraag op de juiste manier
Stel de vraag op zo een manier, dat ze logisch volgt op je gesprek. Breng je gesprek op een onderwerp dat daarbij aansluit. Bespreek bijvoorbeeld de oplossingen die je realiseerde voor de klant, en vraag dan of dat ook interessant zou kunnen zijn voor anderen. 

Eens je de referentie hebt, pak het dan slim aan. Vraag je klant of hij/zij je wil introduceren door vooraf even te bellen om je komst aan te kondigen. Indien mogelijk, vraag hem om dat direct te doen, en maak onmiddellijk een afspraak. 

Hou nadien je klant op de hoogte van de vooruitgang en vergeet niet om hem – nadat je een verkoop gesloten hebt – te bedanken en iets extra’s aan te bieden (bijvoorbeeld een lead voor de verkopers van zijn organisatie, een dinertje, ….) 

Veel succes