Michel Hoetmer helpt verkopers en ondernemers bij het werven van nieuwe klanten. In de loop der jaren heeft hij een nuchtere kijk ontwikkeld op het verkoop- en marketingvak. Hij is vooral erg praktisch.
Voordat Michel Hoetmer in 1999 begon als trainer en coach werkte hij o.a. voor:AMRO Bank N.V. Eerste Hollandsche Verzekeringen N.V. (onderdeel van Generali) Amev N.V. en anderen.
Hij is zelf al 30 jaar actief in de verkoop, zowel op de zakelijke- als op consumentenmarkt. Hij is gepokt en gemazeld in het verkoopvak. Hij past de technieken uit zijn trainingen en publicaties dagelijks zelf met veel succes toe. Inmiddels trainde en coachte Michel meer dan 3.500 verkopers. Kenmerkend voor zijn aanpak is de praktische en resultaatgerichte insteek.
Meer over Michel kan je vinden op www.salesquest.nl
Een productief verkoopsgesprek. Volgende stap: de offerte. Even snel de zaken op papier zetten? Zo vlug gaat dat niet. Hoed je voor de Offertekillers!
Offertekiller 1: verdrink niet in de legal speak.
Uiteraard wil je de klant duidelijk maken dat er wat juridische voorwaarden verbonden zijn aan transacties. Maar laat die voorwaarden de commerciële opportuniteit niet overvleugelen. Hou je offerte commercieel.
TIP. Verwijs naar de algemene voorwaarden en voeg die toe als aparte bijlage. Idem voor de bijzondere voorwaarden, die specifiek voor die klant gelden.
Een productief verkoopsgesprek. Volgende stap: de offerte. Even snel de zaken op papier zetten? Zo vlug gaat dat niet. Hoed je voor de Offertekillers!
Offertekiller 1: verdrink niet in de legal speak.
Uiteraard wil je de klant duidelijk maken dat er wat juridische voorwaarden verbonden zijn aan transacties. Maar laat die voorwaarden de commerciële opportuniteit niet overvleugelen. Hou je offerte commercieel.
TIP. Verwijs naar de algemene voorwaarden en voeg die toe als aparte bijlage. Idem voor de bijzondere voorwaarden, die specifiek voor die klant gelden.
Offertekiller 2: wij, wij, wij = no, no, no.
Een offerte zegt iets over wat jouw bedrijf voor de klant kan doen. Dan is de verleiding groot om elke zin te beginnen met het woord ‘wij’. Of erger nog, met de bedrijfsnaam. Zo’n afstandelijke verwijzing past gewoon niet in een offerte op maat.
TIP. Schrijf naar de klant toe. Gebruik als vuistregel tweemaal zoveel u als ik/wij.
Offertekiller 3: de klant negeren.
Tijdens voorafgaande gesprekken heeft een klant duidelijk gemaakt welke oplossing hij precies wenst en wat de doelstellingen precies zijn. Mocht dat nog niet duidelijk zijn, dan komt deze offerte te vroeg. Is dat wel het geval, dan is zijn gewenste oplossing de introductie voor jouw product- of serviceofferte.
TIP. Schrijf een introductie en vermeld duidelijk welke resultaten de klant wenst te behalen. Geef daarna aan hoe de producten of diensten uit jouw offerte daaraan tegemoet komen.
Gebaseerd op 7 Offerteverknallers