Dit is Kumiko Mogi. Zij is een trolley girl op de Japanse kogeltreinen; iemand die aan boord drank en voeding verkoopt. Ook al vlammen shinkansen treinen tegen 300 kilometer per uur door het landschap, toch kan een rit lang duren. En dan komt een versnapering van pas. Maar wat Kumiko zo bijzonder maakt, is dat zij qua verkoop met verve boven haar collega’s uittorent. Vorig jaar waren haar verkoopscijfers het vijfdubbele van haar collega’s. Wat is haar geheim?

Wat Kumiko typeert is een combinatie van marktkennis en logisch inzicht. Iets dat wij allemaal hebben, maar niet altijd even efficiënt aanboren.

In tegenstelling tot haar collega’s blijft Kumiko lang kijken naar de mensen op het platform. Haar doelgroep varieert heel sterk: ’s ochtends en ’s avonds de pendelaars, tijdens de weekends de dagjesmensen, op bepaalde lijnen meer toeristen dan locals, etc. Ze leest uitgebreid haar afzetmarkt. Eens ze dat heeft gedaan, gaat ze stock opdoen. Veel schoolgaande jeugd? Meer chocolade en snoep. Veel pendelaars? Een uitgebreide variatie aan bento boxes, kleine doosjes met sushi en sashimi.

Maar haar grootste innovatie was ongetwijfeld haar beslissing om haar karretje te trekken in plaats van te duwen. Zo kan ze haar klanten dichter benaderen, en maakt ze meer ruimte vrij voor interactie. De verkoopsmedewerkers zijn immers verplicht om hun klanten op een respectvolle manier te bedienen. Doordat ze nu dichter bij de klant staat, kan ze zich veel beter aan hun stijl, accent en wensen aanpassen.

Of, hoe verkopen niet zomaar verkopen is.

Gebaseerd op: Sales Tips – Know Your customers