Vorige week hadden we het hier over vragenstellen. Vergeef me alvast de metafoor, maar onze conclusie was dat je een klant of prospect best niet neermaait met een spervuur aan vragen, maar liever gericht in het vizier neemt met een weloverwogen mix van open en gesloten vragen.

Gesloten vragen vind je makkelijker dan open vragen. Dat is een natuurlijk fenomeen: we houden allemaal van duidelijke antwoorden, waardoor we de vragen die zulke antwoorden opleveren, makkelijker in een gesloten vorm formuleren.

Bij een introductie zal het zwaartepunt bij open vragen liggen; bij een closing deal lanceer je vooral decisieve gesloten vragen. In het eerste geval ligt de nadruk dan op informatieve en opinievragen; in het tweede geval gaat het vooral om afsluitende en toezeggingsvragen. Enkele voorbeelden:

Informatieverzameling:

·         Wat zouden de redenen kunnen zijn voor de beperkte inzet?

·         Over welke grootteorde spreken we in dit geval?

Opinie:

·         Wat denkt u van dat idee?

·         Hoe ziet u de zaken?

Afsluiting en toezegging:

·         Aan hoeveel exemplaren denkt u? 1.000? 2.000?

·         Wanneer hebt u een uurtje vrij voor een presentatie?

·         Wanneer denkt u te kunnen leveren? Deze week nog?

Gesloten vragen kunnen ook een ideaal middel zijn om de antwoorden die je uit open vragen haalde, verder te verfijnen. Daarmee bevestig je dat je de zaken verifieert, en dat je bekommert bent over een juiste interpretatie ervan.

Lees volgende week ook: Nog een laatste vraagje, misschien?

Gebaseerd op Are you boring prospects with your questions?