Neen, we hebben het hier niet over een nieuw televisieprogramma. Wie wordt key account? is een cruciale verkoopsvraag; eentje met heel wat implicaties. Wat brengt een key account bij? Welke middelen maken we er voor vrij? Maar ook, welke criteria hanteren we om die status toe te kennen?

Key account management is een brede strategie om klanten met complexe behoeften en een hoog omzetpotentieel te benaderen en te bedienen. Los van de financiële en commerciële criteria die eigen zijn aan elke onderneming, kunnen we toch een aantal vingerwijzingen opsommen:

·         is een klein aantal klanten verantwoordelijk voor een groot gedeelte van de omzet?

·         kun je een brede differentiatie maken van producten of diensten die de klant als waardevol zou kunnen ervaren?

·        kun je binnen jouw organisatie een patroon herkennen waarbij verschillende verkopers dezelfde klant, of onderdelen daarvan, benaderen om verschillende producten of oplossingen aan te bieden?

·         hoe ervaar je de aankoopprocedure van je klant? Is er een uitgebreide decision-making unit? Hanteert men verschillende keuzecriteria? Wordt er vanuit meerdere locaties gewerkt?

·         heb je multifunctionele en/of vele contacten? Merk je een gedecentraliseerde aanpak?

Kan je op het merendeel van deze vragen bevestigend antwoorden, dan zijn alvast de organisationele voorwaarden vervuld om de klant met een key account programma te benaderen.

Gebaseerd op David Jobber & Geoff Lancaster (2006) Verkoop en Verkoopmanagement. Macdonald & Evans: 138-139