Gaat het op het economische vlak allemaal wat minder vlot, dan lijken bedrijven nog meer terug te vallen op de snelle deal. Verkoop is nu eenmaal de motor van een winstgeoriënteerde organisatie. Maar net dan is meedenken met de klant en je als een gelijkwaardige gesprekspartner opstellen, een toegevoegde waarde. Of, hoe een verkoper ook een adviserende rol krijgt.

Het uitbouwen van langetermijnrelaties lijkt iets voor economisch voorspoedige tijden. Fout. Als net blijkt dat een verkoper met de klant meedenkt, en vooral verder denkt dan de snelle deal, stijgt het vertrouwen. Consultative selling of adviserend verkopen creëert meerwaarde omdat het naast verkopen ook aandacht heeft voor relatiebeheer. Maar hoe kan je dat doen?

·         denk met de klant mee over oplossingen, liever dan puur je eigen product te verkopen. Het helpt om de zaak eens als een dokter te bekijken, eerder dan als een verkoper. Zo kan je een meer afstandelijke diagnose maken;

·         leef je in de wereld van de klant in: probeer zoveel mogelijk te weten te komen over het reilen en zeilen binnen dat bedrijf. Dat betekent vragen stellen, luisteren, onderzoek doen.

·         Wie zijn je aanspreekpunten? Een consultative approach impliceert dat je jezelf op gelijke voet plaatst met je gesprekspartners. Maak op voorhand een overzicht van je gesprekspartners en analyseer hun persoonlijkheidstypes.

Gebaseerd op: Behoefte aan adviserend verkoper stijgt.

5 Top Tips for Succesful Consultative Selling