Wie over productdemonstraties spreekt, krijgt al gauw het aura over zich heen van Tupperwareverkoper. Toch zijn demonstraties bijzonder potente communicatietools. De reden: ze verhogen de beleving.

In China luidt er een gezegde:

Vertel me en ik vergeet,

toon me en ik onthoud,

betrek me en ik begrijp.

Dat vat perfect samen waarom productdemonstraties van een prospect of klant een believer kan maken.   Uiteraard draaien productdemonstraties helemaal om het product. En natuurlijk kan je de klant beter de finesses van het product tonen. Maar beleg je een demonstratie, dan verwelkom je hem ook in een ander universum.

De ware aantrekkingskracht wordt verklaard vanuit de psychologie: mensen laten zich graag onderdompelen in een beleving. Dat is de reden waarom men er jaren later vaak nog over spreekt. Denk maar aan de jaarlijkse keynotes van Steve Jacobs,  Apple’s (ondertussen ex-)baas.

 Het schept het idee van een unieke ervaring, zeker als die demonstratie uitgewerkt werd tot een event. Al valt er daar wel een kanttekening bij te maken: hou de zaken geloofwaardig. Product en event moeten naadloos op mekaar aansluiten.

Tips voor een geslaagde demonstratie:

·         toon de feitelijke aspecten van je product, maar voorzie ook een zintuiglijke ervaring: laat de klant interactief deelnemen, schep een passende sfeer, etc.

·         beperk het aantal demonstraties en nodig slechts een beperkt aantal klanten/prospects uit. In zo’n geval is less more appealing.

Gebaseerd op: David Jobber & Geoff Lancaster (2006) Verkoop en Verkoopmanagement Macdonald & Evans: 117-120.