"De laatste jaren merk ik dat mijn klanten (zowel diegenen die ik reeds jaren bezoek als de nieuwe) steeds minder tijd hebben voor een verkoopmeeting.  Hierdoor heb ik het gevoel dat ik steeds minder de kans heb om mijn aanbod degelijk voor te stellen.  Hoe kan ik mijn klanten overtuigen om wat meer tijd voor mij vrij te maken?"

Louis

Beste Louis, 

het is nu eenmaal een gegeven in alle jobs dat men steeds meer verwacht van mensen binnen de beperkte tijd die ze hebben.  Indien jij meer tijd van je klanten vraagt, gaat dit ten koste van de tijd die ze voor andere zaken nodig hebben.  Waar je vroegen rustig een uurtje kon keuvelen met je klanten, zal je nu je ding moeten doen binnen een bestel van vijftien of twintig minuten.

In plaats van je zorgen te maken over de tijdspanne waarin je je boodschap moet overbrengen, stel ik voor om iets te doen aan de structuur van je gesprek.  Door even na te denken over de boodschap die je wil brengen, zal je je structuur kunnen aanpassen om sneller dat te vertellen wat je moet zeggen.  Hier zijn enkele tips:

 

Deel je gesprek op in drie duidelijke delen

Begin met enkele minuten om te luisteren naar wat je klant wil horen.  Indien je dit vooraf reeds besproken hebt, toen je de afspraak vast legde, herhaal je dit even (stel de agenda voor) en vraag of fit correct is en of je klant nog extra zaken wil weten.

Ga verder met deze zaken kernachting te beantwoorden.  Zorg er voor niet te veel uit te weiden en spreek in hoofdpunten.  Nadat je alles verteld hebt, kan je best je klant de opening bieden om op die punten waar hij of zij meer informatie over wenst meer uitleg te vragen.

Rond af met een conclusie.  Is je aanbod goed voor je klant of niet?  Wordt er een offerte gemaakt?  Koopt de klant?  Moet je hem terug contacteren?....

 

Spreek in hoofdpunten

Je klant kent de materie ook.  Mogelijk (en waarschijnlijk) niet zo goed als jij, maar hij weet wat hij wil.  Zorg er voor om in je antwoorden bondig te zijn.  Géén argumenten, géén voordelen, enkel feiten.

Spaar je argumenten tot je weet waar zijn gevoeligheden liggen.  Dat zal je merken aan de bijkomende vragen die je klant je zal stellen.

 

Geef je betrokkenheid weer

Vertel de klant aan het einde van het gesprek dat je begrip hebt voor de beperkte tijd die hij voor je heeft, en dank hem hier voor.  Vraag uitdrukkelijk indien je uitleg volledig genoeg was.  Stel voor dat je - indien gewenst - op een ander moment meer uitleg wil geven.

Bevestig je gesprek met een mailtje achteraf en vat het gesprek kort samen.  Verwijs naar een plaats waar hij meer informatie kan vinden (website....) of doe er de nodige documentatie bij.

Hier kan je ook nog eens de kern van je boodschap en het actieplan in de verf zetten.

 

De kern van de aanpak is eenvoudig: respecteer de beperkte tijd van je klant, maar zorg er voor dat het eenvoudig is om zaken met je te doen.  Wees bereikbaar voor meer informatie, zorg dat de informatie vlot toegankelijk is en geef aan dat je steeds klaar staat om hem verder te helpen.