Interviewen is een kunst. Dat geldt pakweg voor de journalist, maar het geldt evenzeer voor de verkoper. Want is vragen stellen niet een doeltreffende tool om betrouwbare, gerichte en liefst unieke   informatie te verkrijgen? Inderdaad. Vragen stellen is natuurlijk, en net daarom een van de meest onderschatte wapens in het arsenaal van de verkoper. Alleen, welke vragen moet je precies stellen?

De stijl van je vragen aan een klant bepaalt in belangrijke mate de hoeveelheid en kwaliteit van de informatie die je van hem verkrijgt. Hét basiselement is dat je met je vragen je klant aan het nadenken zet. Doordat de klant aan het denken slaat, zal hij jou ook op een andere manier gaan bekijken. Niet als iemand die koste wat kost iets probeert te slijten, wel als iemand die begaan is met zijn zaak. Dat verhoogt de waarde van de oplossing die je hem probeert te leveren.

Technisch gezien zijn er twee types vragen:

·         open vragen stimuleren het denkproces en resulteren meestal in uitgebreidere antwoorden. Net omdat ze beschouwend van aard zijn, zal je de antwoorden meer moeten interpreteren.

Voorbeelden: Welke plannen beoogt uw organisatie voor het komende jaar? Hoe vaak gebeurt dat?

·         gesloten vragen stimuleren beslissingen. Dergelijke vragen hebben maar één doel: opties uitsluiten en keuzes maken. Je vraagt je klant een standpunt in te nemen. Hoe duidelijker een vraag wordt geformuleerd, hoe meer kans op een duidelijk antwoord.

Voorbeelden: Hebt u op dit ogenblik plannen? Gebeurt dat vaak?

Een verkoopsgesprek heeft altijd een gezonde mix van open en gesloten vragen. Houd er wel rekening mee dat je een gesprekspartner geen insinuaties in de mond legt. Stel vooral geen vragen waaruit hij zou kunnen interpreteren dat wat hij doet verkeerd is.  Vermijd vooral een ondervraging; formuleer je vragen als een gelijke.

Lees volgende week ook: Mag ik nog ‘ns wat vragen?

Gebaseerd op: Are you asking questions that make your customers and prospects THINK?