Een van de moeilijkste aspecten in de sales cycle is de identificatie van de decision maker, de man of vrouw die de knip op de beurs houdt. Om die persoon te herkennen kan je het onderscheid maken tussen de drie categorieën spelers in het proces.

Databanken en bedrijfsgegevens geven heel wat inzichten over de besluitvorming binnen een onderneming. Maar het is niet altijd duidelijk wie er specifiek verantwoordelijk is voor jouw product of dienst. Dat kan je zelf afleiden uit je interactie met drie types: de gebruiker, de beïnvloeder en de beslisser.

De beslisser behoort vaak tot het management of senior level. Hij beheert het budget, geeft de go / no go, maar is wellicht zelf geen gebruiker. Hij laat zich daarom vaak beïnvloeden door gebruikers en andere medewerkers met een directe invloed. Elke verkoopstrategie moet elk van deze drie types weten te raken. Om de echte beslisser te herkennen kun je deze vuistregels gebruiken:

·         wanneer iemand je doorverwijst naar iemand anders, dan is die laatste persoon wellicht de beslisser;

·         antwoordt je correspondent met de stelling dat jouw product of dienst een ideale oplossing lijkt, dan spreek je met iemand die er een praktische invulling voor ziet. Dat is een gebruiker;

·         wordt je vaak doorverwezen naar dezelfde persoon, dan heb je gegarandeerd met de beslisser te maken.

Beleidsmakers laten zich niet zozeer overtuigen door het praktische nut van iets, maar door budget- en managementfactoren: de ROI, de plaats in het businessproces, referentiegegevens, etc.

Gebaseerd op Who holds the key to your sales success?