Onderhandelingstheorieën vertrekken vaak vanuit het ideaalmodel dat onderhandelaars rationele wezens zijn. De homo economicus. Die veronderstelling maakt theorievorming wel eenvoudiger, maar is niet noodzakelijk ook een realistisch uitgangspunt. In de praktijk spelen emoties en irrationele opvattingen namelijk een grote rol. Hart wint het dan over hoofd. De vraag is alleen: hoe ga je daarmee om?

Heb je tijdens verkoops- of contractonderhandelingen ook al het gevoel gehad dat jouw rationele argumenten verloren gingen in een waas van emotie en irrationaliteit? Geen nood, het is geen onbekend fenomeen. Sterke emoties, of die nu positief of negatief geladen zijn, kunnen een ‘mist’ optrekken. Die mist vertroebelt het beeld van de onderhandelaar en bouwt een solide muur waar rationele argumenten steevast op  afketsen.

Als professionele mediator kan ik alleen maar adviseren om naam en paard te noemen. Benoem het probleem en leg jouw lezing van de emotionele waas zo snel mogelijk ter tafel. Maar doe dat zonder een oordeel te vellen. Val niemand aan, probeer gewoon de situatie te duiden. Vaak is dat voldoende om bij je medeonderhandelaars de mist te laten optrekken. En een deal te bereiken.

Zo’n typisch emotionele waas is loss aversion. Wie afkerig staat tegenover verliezen, zal geneigd zijn om steeds grotere risico’s te nemen om een klein verlies toch maar te compenseren. Een typische emotie bij zware gokkers: liever alles op een potentieel gunstige volgende zet , dan uitstappen met een beperkte winst. Dat kan een catastrofale strategie worden. Neem bijvoorbeeld een business setting: in een bedrijf kan het gevoel ontstaan dat het via de rechtbank volledig zijn gram kan halen, niet via een onderhandelde overeenkomst. Daarmee blaast het wel alle bruggen op. Dat gevaar benoemen kan die partij ervan overtuigen dat het risico te groot is, en dat de echte winst wel degelijk in een onderhandelde oplossing ligt.

Gebaseerd op: 7 Pearls of Unconventional Wisdom: Business Leaders Share Negotiation Best Practices