Iedereen heeft invloed. Iedereen kan druk uitoefenen. De kunst is echter om dat goed te doen: met het juiste doel voor ogen én met een minimum aan bargaining costs. Dat zijn de kosten die je maakt om tijdens een onderhandelingsproces een aanvaardbaar akkoord met de tegenpartij te maken.

Velen beseffen niet welke invloed zij hebben op een succesvolle afhandeling van een onderhandelingsproces. En wie dat wel beseft, is niet altijd in staat om die invloed zinvol te gebruiken. Onlangs hoorde ik het verhaal van een ondernemer. Iemand die zijn invloed wél zinvol aanwendde. Een tijdje terug had hij een bouwinspecteur aangetrokken om een nieuw zakenpand aan een voorafgaandelijke inspectie te onderwerpen. De onderaannemer gaf zijn verslag af met de aanbeveling: all green. Een jaar later kwam de zakenman echter tot de vaststelling dat het gebouw op één punt ernstige gebreken vertoonde. In zoverre zelfs dat hij de aankoop ervan nooit gedaan zou hebben. De inspecteur schoof echter alle verantwoordelijkheid van zich af.

De ondernemer had verschillende opties. Hij kon meteen juridische stappen ondernemen. De wet zou hem zeker gelijk geven. Maar er waren ook praktische bezwaren: zo’n procedure is omslachtig, tijdrovend en verandert op korte termijn niets aan de zaak. Maar hij kon ook op een andere manier druk uitoefenen: de onderhandelingstafel opzoeken.

De tegenpartij besefte maar al te goed dat de wet niet aan zijn kant stond. Dat had de ondernemer goed gezien (en ingepeperd). Door te verwijzen naar een juridische procedure met een duidelijk slechte afloop, en naar een negatieve uitstraling voor de bouwinspecteur, kon hij hem overtuigen de reparatiekosten op zich te nemen. Meteen de beste zet: het doel was immers niet mordicus de inspecteur op de knieën te krijgen, maar voor zichzelf een kortetermijnoplossing uit de brand te slepen.

Een realistisch doel + lagere bargaining costs = case closed.

Gebaseerd op: 7 Pearls of Unconventional Wisdom: Business Leaders Share Negotiation Best Practices