Je komt maar beter snel to the point. Ik hoor het een collega nog zeggen. Waarmee hij bedoelde dat je tijdens een verkoopsgesprek best niet al te veel afwijkt van je doelstelling. Want uitweiden doet de deal lijden. How wrong was he! Een verkoopsgesprek mag best wel andere richtingen uitgaan. We hebben er zelfs een uitstekend instrument voor: parapluvragen.

Information produces knowledge. En kennis is zoals we allemaal weten een belangrijke bron van macht. Parapluvragen zijn bij uitstek geschikt om tijdens een gesprek te peilen naar meer informatie. Informatie die de context van een verzoek kan blootleggen, die andere opportuniteiten aangeeft, of die je toelaat een schets te maken van de sfeer bij de gesprekspartner. Het zijn algemene vragen die ‘de zaak wat open trekken’ en je gesprekspartner op een spontane manier een onderwerp laten schetsen. Het arsenaal aan parapluvragen is enorm: er staan je er wellicht duizenden ter beschikking. Voor de vuist weg een paar voorbeelden:

“Kunt u dat punt even toelichten?”

“Hebt u daar voorbeelden van?”

“Vanuit welke ervaring ontstond uw vraag?”

“Vertel me misschien wat meer over de voorgeschiedenis”

Parapluvragen zijn dus vaak wedervragen. Je vraagt je gesprekspartner om een kleine inspanning. Maar, dat betekent dat jij zelf ook een inspanning moet doen: luister! En noteer de zinvolle elementen.

TIP. probeer in je volgende gesprek eens twee parapluvragen uit. Je zal verbijsterd staan van de spontane informatie die je zomaar in de schoot geworpen krijgt.

Gebaseerd op: Mark Hunter (2007) 200 Sales Hunting Tips