Michel Hoetmer helpt verkopers en ondernemers bij het werven van nieuwe klanten. In de loop der jaren heeft hij een nuchtere kijk ontwikkeld op het verkoop- en marketingvak. Hij is vooral erg praktisch.
Voordat Michel Hoetmer in 1999 begon als trainer en coach werkte hij o.a. voor:AMRO Bank N.V. Eerste Hollandsche Verzekeringen N.V. (onderdeel van Generali) Amev N.V. en anderen.
Hij is zelf al 30 jaar actief in de verkoop, zowel op de zakelijke- als op consumentenmarkt. Hij is gepokt en gemazeld in het verkoopvak. Hij past de technieken uit zijn trainingen en publicaties dagelijks zelf met veel succes toe. Inmiddels trainde en coachte Michel meer dan 3.500 verkopers. Kenmerkend voor zijn aanpak is de praktische en resultaatgerichte insteek.
Meer over Michel kan je vinden op www.salesquest.nl
Ze bestaan in nagenoeg alle kleuren van de regenboog, maar Witboeken zijn veruit de meest bekende. Een witboek of white paper is de aanduiding voor een eerder technisch document van 10 tot 15 pagina’s waarin op een objectieve manier een problematiek tegen het licht wordt gehouden. Aanvankelijk werd het vooral gebruikt door overheden en denktanks om het overheidsbeleid te analyseren. Maar dit typedocument heeft ook potentieel als marketing- of verkoopinstrument.
Ze bestaan in nagenoeg alle kleuren van de regenboog, maar Witboeken zijn veruit de meest bekende. Een witboek of white paper is de aanduiding voor een eerder technisch document van 10 tot 15 pagina’s waarin op een objectieve manier een problematiek tegen het licht wordt gehouden. Aanvankelijk werd het vooral gebruikt door overheden en denktanks om het overheidsbeleid te analyseren. Maar dit typedocument heeft ook potentieel als marketing- of verkoopinstrument.
De kracht van een witboek zit vooral in het feit dat problemen, oplossingen en consequenties er objectief in worden beschreven. Geen reclame, dus, maar eerder neutraal, informerend en argumenterend. Je wekt ermee vertrouwen op. De uitgever positioneert zich bovendien als een deskundige adviseur. Dit type document brengt natuurlijk niet voor elk product soelaas, maar werkt behoorlijk voor technische producten, ingewikkelde productieprocessen en diensten.
Information pull.
Een white paper werkt uitstekend voor producten waar prospects—soms zeer diepgaande—vragen over hebben. Vaak gebeurt zo’n information pull via het internet. Zo’n uitgewerkt document helpt de surfer op een natuurlijke manier bewust te worden van zijn probleem en van jouw mogelijke oplossing. Het wordt een eerste stap in de beïnvloeding van het aankoopproces en de bron van een nieuwe lead. In het beste geval kunnen witboeken zelfs een viraal leven krijgen: de ene geïnteresseerde stuurt het door naar de andere.
Checks bij het opstellen van een white paper.
· geef een white paper niet zomaar weg. Het is gebruikelijk om de prospect eerst een online formulier te laten invullen, vooraleer hij het document kan downloaden;
· zorg voor follow-up. Nu je de adresgegevens hebt, kan je de prospect op andere interessante documenten wijzen, uitnodigen voor een webinar of telefonisch contact opnemen;
· vergeet in geen geval jouw adres- en contactgegevens duidelijk te vermelden.
Gebaseerd op: Leads verzamelen met white papers?