Jeanette Nyden, schrijfster van "Negotiation Rules! A Practical Approach to Big Deal Negotiations", is oprichter van J. Nyden & Co., Inc, een negotiation skills training company. Ze werkt vanuit Seattle en is naast haar werk als verkoopspecialiste tevens advocaat. Je kan meer over haar vinden op www.jnyden.com Of het nu gaat om Belgische regeringsonderhandelingen, om onderhandelingen tussen pakweg de Republikeinen en de Democraten over het schuldenplafond van de Amerikaanse overheid, of om onderhandelen tussen zakenmensen, de kern van de onderhandelingen raakt haast altijd ondergesneeuwd door nevenkwesties. Misschien zijn wij allemaal een beetje zoals poezen: zien we toevallig een blinkend futiliteitje, dan gaat onze aandacht plots daar naartoe. Tijdens onderhandelingen krijgen zo’n futiliteitjes algauw een belangrijke naam: de feiten.
Of het nu gaat om Belgische regeringsonderhandelingen, om onderhandelingen tussen pakweg de Republikeinen en de Democraten over het schuldenplafond van de Amerikaanse overheid, of om onderhandelen tussen zakenmensen, de kern van de onderhandelingen raakt haast altijd ondergesneeuwd door nevenkwesties. Misschien zijn wij allemaal een beetje zoals poezen: zien we toevallig een blinkend futiliteitje, dan gaat onze aandacht plots daar naartoe. Tijdens onderhandelingen krijgen zo’n futiliteitjes algauw een belangrijke naam: de feiten.
In een onderhandelingssetting worden ‘de feiten’ steevast opgetild tot een godenstatus. Toegegeven, concrete cijfers, vaststellingen, onderzoeksresultaten, tendenzen of hoe we onze feiten ook mogen noemen, maken de discussie tastbaarder. Maar ze zijn niet de essentie. Besef dat feiten wel concreet ogen, maar altijd voortspruiten uit percepties. Hoe we een cijfer of tendens interpreteren hangt af van veel factoren: onze positie, opleiding, morele opvattingen, enzovoort.
Probeer zelf maar eens de oefening te maken: een ‘onredelijke houding’ van een tegenpartij is vaak terug te brengen tot een interpretatie van feiten. Dat zegt meer over de persoon dan over dat feit. Wie dat erkent, kan zich veel beter concentreren op de essentie van de onderhandelingen. Zoals: wat is het doel van een overeenkomst, welke belangen hebben de partijen, is er ook een culturele match?
Gebaseerd op: 7 Pearls of Unconventional Wisdom: Business Leaders Share Negotiation Best Practices