Een (eerste) contact opvolgen, het blijkt nog te vaak een zware opdracht. Het blijft mij verbazen dat vertegenwoordigers niet altijd even systematisch hun contacten aanspreken. Is het de vrees om afgewezen te worden? Een kwestie van tijdsgebrek? Of gewoon een zaak van prioriteiten. Mijn punt is: laat van je horen!

Er gaat niets boven een follow-up telefoon of een tussentijds contact. Onbewust krijgt de klant het gevoel dat hij nog steeds hoog aangeschreven staat. Daardoor richt zijn focus zich op jou, niet op je concurrenten. Trouwens, uit mijn ervaring blijkt dat klanten of prospects vaak verrast waren wanneer ik hen opbelde. Dat positieve gevoel vertaalde zich in geen tijd in een grotere interesse. En een grotere interesse vertaalt zich… inderdaad, in bingo!

Vermijd verkooppraatjes.

Zomaar een mailtje lanceren of een telefoon plegen, doe je nu ook weer niet. Have a reason. Mensen voelen zich alleen positief aangesproken als ze het gevoel krijgen dat zij de waarde krijgen, niet jij. Heb je een nieuwtje uit de branche? Een rapport of nieuwsbericht over bijvoorbeeld gewijzigde wetgeving? Laat niet na om je contacten daarover aan te spreken. Nogmaals: vermijd een verkoopsgesprek. Nu ben je even consultant, of informatieleverancier. De nice guy. Bevestig het bericht eventueel via e-mail. Zo heb je bij je volgende commerciële contact meteen een aardig binnenkomertje.

Vermoeiend? Niet noodzakelijk. Het hoort erbij zoals huiswerk hoort bij schoollopen. Wie zijn huiswerk maakt, werkt in de eerste plaats aan zichzelf. Je spijkert je kennis bij, blijft op de hoogte van de allernieuwste ontwikkelingen, en wordt zelf een bron van informatie. En bijgevolg een sleutelfiguur in je business.

Gebaseerd op: Hello? Wow! You’re Following Up with Me?