Een tijdje terug brachten we zeven businessmensen samen. Voor een stevig ontbijt, jawel. Maar vooral ook om hun licht te laten schijnen op onderhandelings- en verkoopprocessen. De meergranenbroodjes gingen er vlotjes in, de ideeën voor best practices kwamen er zo mogelijk nog vlotter uit. Vandaag: waarom overcompetitie nefast is.   

Laten we er geen doekjes om winden: competitie is een belangrijk deel van onderhandelingen. Uiteindelijk proberen twee of meer partijen voor elk de hoogst haalbare opbrengst te bereiken. Onze rondetafel, stuk voor stuk mensen met een stevige ervaring in het onderhandelen, wijzen erop dat competitie tussen de partijen niet ten koste mag gaan van de relatie op de langere termijn. Onderhandelen is een vergelijk vinden. Een evenwicht kan alleen maar bereikt worden door vertrouwen.

Harde onderhandelaars krijgen misschien een kick om vandaag verpletterend te winnen, goede onderhandelaars denken aan de relatie in de toekomst. Want je wilt je zakenpartner morgen ook nog onder ogen kunnen zien. De beste onderhandelingsstrategie vertrekt vanuit deze basispremisse:  laten we mekaar op een waardige manier behandelen. Mensen die zich vandaag met de rug tegen de muur geduwd voelen, gaan morgen weigeren om zaken te doen. Ze stappen over naar de concurrentie, gaan slechte reclame maken. Wantrouwen manifesteert zich altijd in de vrees opnieuw het onderspit te moeten delven. Wil je succesvol onderhandelen, onthoud dan deze slogan think win-win, not win-lose.

Gebaseerd op 7 Pearls of Unconventional Wisdom: Business Leaders Share Negotiation Best Practices