Hoe prospecteer jij potentiële klanten? Je kan een vriendelijke maar weliswaar weinig opvallende e-mail sturen. Je kan iemand opbellen en desnoods een voice mail inspreken. De kans is groot dat je boodschap onbeantwoord blijft. Hoe verleid je iemand om met jou te interageren?

Prospectie begint al een stapje vroeger: met het oplijsten van pakweg twintig mensen of bedrijven die naadloos in je marktstrategie passen. Dit zijn je topprospects. En de mensen die je best wat creatiever benadert.

Een pre-call touch is een contactmoment voor dat eerste gesprek. Een moment waarop je de aandacht trekt, waarop je prikkelt. Een strategie, kortom, waarmee je iemand goesting doet krijgen om jou te horen.

Een reclameagentschap stuurde haar topprospects ooit twee weken na mekaar een doosje. Niet groter dan een doosje waar een uurwerk in past, in een klassiek bruine verpakking. Zonder naam of adres van de afzender. De ene week stak er een suikerklontje in het pakket, met een begeleidend kaartje: ‘hou het zoet.’ De daaropvolgende week wat versierlint: ‘laat het schitteren.’ In week drie opnieuw een pakketje. Deze keer een business card van de verkoper met in handschrift: ‘ik bel je morgen.’

Van de 100 prospects die zo’n mailing kregen, nam iedereen de volgende dag de telefoon aan. De toon was gezet. Dit bureau had voor één van de moeilijkste stappen in het verkoopproces een effectieve oplossing gevonden.