Beoefenaars van een beroepscategorie hebben steevast typische kenmerken. Zo ook sales professionals, en dan specifiek verkopers met een uitgesproken succesvol palmares. De Harvard Business School vond drie typische trekjes. De succesvolle sales heeft een goede kennis van verkoopstechnieken, heeft een positieve attitude, en kent zijn producten en de branche waarin hij (of zij, uiteraard) opereert. Niet verwonderlijk?

Toch wel, want vooral de onderlinge verdeling in hoeverre deze elementen tot het succes bijdragen, bleek op z’n minst verrassend:

·         kennis van verkoopstechnieken: 10 procent

·         productkennis: 10 procent

·         een positieve houding blijkt maar liefst voor 80 procent bij te dragen tot verkoopssucces.

‘In je business geloven’, ‘hét hebben’ en ‘ervoor gaan’ zijn dus echt geen holle begrippen. Ze verwijzen precies naar die positieve attitude waarmee je deuren opent. Dat onverwacht hoge cijfer verklaart meteen ook waarom je zoveel topverkopers vindt die vaak geen salesachtergrond hebben. Zo’n houding van kansen herkennen, win-winsituaties vinden, openstaan voor verandering,  contact zoeken, etc. is iets wat je van nature hebt. Of, in één woord: talent.

Een positieve houding aannemen is makkelijk wanneer de zaken vlotjes verlopen. Maar de ware test voor succes is de houding die je aanneemt wanneer de omstandigheden niet meezitten, zoals een moeilijke economie of onhaalbare targets. Vervallen in negativisme, cynisme of gelatenheid zal de kans op succes drastisch doen dalen. Tot maar liefst 80 procent beweert de Harvard Business School…