Zakt de moed je in de schoenen wanneer je een klant een prijsverhoging moet melden?

Nochtans zijn prijsstijgingen een normale economische evolutie. Maar, denken sommige klanten, niet voor ons. Er zijn er zelfs die al bij de minste introductie over prijsaanpassingen ermee dreigen om naar de concurrentie over te stappen.

Is het gras altijd groener bij de concurrentie? Uit gesprekken met andere sales professionals vernam ik dat slechts 10 procent die dreiging effectief uitvoert. De reden ligt voor de hand: overstappen naar een andere leverancier is een bijzonder kostelijke zaak. Meestal volgt dat dreigement uit een emotionele reactie. Eens de klant zo’n overstap gaat becijferen, komen er andere zaken aan de orde. Zal die concurrent een zelfde kwaliteit garanderen? Doen we ook op de langere termijn een goede zaak? Blijven de verkoopsvoorwaarden bij de concurrent wat ze vandaag zijn? Zo’n klant wordt plots geconfronteerd met heel wat fundamentele vragen!

Overstappen naar een concurrent genereert onzekerheid. En daar kan je als verkoper absoluut je voordeel mee doen. Panikeer dus niet wanneer je zo’n dreigement hoort, maar ga er net dieper op in. Maak daarvoor eerst je huiswerk. Vooraleer je een prijsaanpassing aankondigt, doe je eerst deze oefening:

·        plaats jezelf in de positie van je klant en focus op de kosten die gepaard gaan met een verandering. Globaal gezien mag je dat met een factor vier vermenigvuldigen om een realistische inschatting van de werkelijke kosten te krijgen;

·        maak een inschatting van de conversietijd;

·        beargumenteer de reden voor de prijsaanpassing.

Met zo’n oefening ben je perfect gewapend voor een wat-denk-jij-wel?-reactie. Bovendien toon je aan dat je met je klant meedenkt. Je legt meteen de basis voor een gezonde economische langetermijnrelatie waarin ook prijsstijgingen een plaatsje krijgen.

Gebaseerd op ‘The Price Increase Switching Game’