Vaak kom ik het tegen tijdens consultantopdrachten, bedrijven die vastzitten in een visie alleen omdat zij al jaren zo werken of doordat zij denken dat dit de enige “juiste” manier is. Een bepaalde vasthoudendheid is in mijn inziens een goede eigenschap voor een ondernemer of een verkoper, doch als dit vervalt tot koppigheid dan is er een probleem.

Waardoor ontstaat tunnelvisie;

Vaak is tunnelvisie een gevolg aan oudere successen; “mijn methode heeft toen gewerkt dus het werkt nu ook!” De oude, soms vergane, glorie houdt een persoon staande en hij prefereert dan ook ondergeschikte die tegen hem op kijken. Bij managers die vastzitten in een tunnelvisie zijn het de slijmerds die in een goed blaadje komen. Elk compliment dat de manager krijgt bevestigd hem in zijn rol als topper en langzaam maar zeker transformeert deze manager tot een soort “Zonnekoning”, alwetend en succesvol. Maar het succes gaat vaak over een aantal jaren of langer geleden. 

Tunnelvisie is een blokkade naar succes;

Het probleem is een team te laten inzien dat zij leiden aan tunnelvisie, immers de leidinggevende is vaak een charmante sociale man naar de slijmerds toe, geeft juist de jaknikkers de leuke opdrachten terwijl de sterkere en mondige medewerkers worden opgezadeld met de vervelende rotklussen.  Immers, mondige medewerkers worden als vijandig gezien zij werken, in de visie van de “Zonnekoning”, het succes tegen, nieuwe ideeën zijn uit den boze er is immers maar één manier en dat is de manier van de “Zonnekoning”. Vaak zie je dan ook de mondige medewerkers het team verlaten waardoor een verzwakt team van jaknikkers resteert. De vriendjes kunnen niets fout doen en alle tegenvallers worden geweten aan de sterkere medewerkers, zij doen hun job niet goed. Successen van de sterke teamleden worden gebagatelliseerd en goede accounts worden ondergebracht bij de “Zonnekoning” zodat deze naar boven kan voordoen alsof hij nog steeds succesvol is.

Wat is het resultaat?

Elk goed salesteam bestaat uit herders en jagers, de hoeders zorgen dat de bestaande klanten tevreden blijven terwijl de jagers verkennend en jagend zich in de markt begeven om nieuwe klanten en opdrachten binnen te halen. In de jagers vinden we meestal de mondige verkopers die zich niet de les laten leven, immers in oorlog en zaken is alles toegestaan. Vaak zie je de goede jagers vertrekken waardoor een team van herders over blijft. Een team van herders gaat niet op jacht, zij zullen de klanten die zij hebben melken om omzet te genereren. Helaas brengt melken geen grote omzet groei en zal de bedrijfsgroei stagneren, of zelfs terug gaan.

Tijden veranderen, de markt verandert maar zeker ook de klant verandert alles evolueert en de vraag van de markt is steeds anders. Des te meer je jezelf open stelt voor deze veranderingen des te succesvoller zal je mee evolueren met de markt.  In de snelheid waarin zaken veranderen is een tunnelvisie funest voor elk bedrijf en elk team.