Verkopers weten alles van hun producten en diensten. Ze kennen de kenmerken en voordelen van hun handeltje tot in de puntjes. Betekent dit dat ze die ook allemaal moeten noemen? Zit elke klant op een uitgebreide uitleg te wachten? Of kan het ook eenvoudiger?

Het is al weer jaren geleden. In die tijd verkocht ik verzekeringen. Pensioenen en levensverzekeringen waren een lucratieve handel. Dus, leergierig mannetje als ik ben, had ik er de nodige cursussen voor gevolgd. Er pronkte een fraai diploma aan de wand.

Kennis spuien

Deze kennis moest ik natuurlijk delen met mijn klanten. Ik maakte niet alleen keurige pensioenberekeningen, maar ook een boekwerkje met belangrijke weetjes voor mijn klanten. Ik veronderstelde dat mensen alles van hun pensioen wilden weten. Ik kwam 'pensioenles' geven.

Het werkte in een aantal gevallen prima. Ik vrees dat ik mensen soms ook tot in hun tenen heb verveeld. Enfin, de resultaten waren best aardig, maar stonden toch in geen enkele verhouding tot enkele collega's die aanzienlijk minder kennis in huis hadden.

Met de neus op de feiten gedrukt

Op een zonnige voorjaarsavond was ik weer eens heel druk met mijn stokpaardje te bereiden. Nadat ik twee pagina's van mijn boekje had behandeld kraaide de vrouwelijke partner van een alleraardigst echtpaar uit:

'En nu wil ik het resultaat weten!'

Gelukkig had ik de tegenwoordigheid van geest om alle 28 pagina's die ik nog moest behandelen over te slaan. Ik opende het boekje op de pagina met de berekening en wees met mijn vinger naar het eindresultaat. Het was een stevig tekort.

Ze keek haar partner voor enkele tellen aan. Hij keek geschrokken terug en vervolgens riepen ze in koor:

'Zo dat valt vies tegen!'

Ze voegde er in één adem aan toe:

'Daar moeten wij onmiddellijk iets aan doen!'

Een half uur later stond ik buiten met de aanvragen voor twee vette levensverzekeringen.

Een belangrijke les

Deze mensen leerde mij een belangrijke les: houd het vooral simpel! Sleep er niet te veel bij. Breng je presentatie terug tot de kern van de zaak. In het vervolg vroeg ik mijn klanten, ik kon het niet laten:

'Wat wilt u dat ik doe? Dat ik naast een berekening ook nog wat toelichting geef over de opbouw van uw pensioen? Of gewoon de berekening?'

Velen kozen voor de berekening en sommigen ook voor de toelichting. Het scheelde me heel veel werk en plotseling verkocht ik meer. Men noemt dit ook wel werken volgens de KISS-formule. KISS staat voor

Keep It Super Simple

De meeste mensen zitten niet op ingewikkelde verhalen te wachten. Ze willen zekerheid dat ze een goede beslissing nemen. Geef ze die zekerheid door uitsluitend de belangrijke informatie te geven. Dan verkoop je direct meer.

Blijkt daarna dat ze meer willen weten, dan kun je altijd nog vragen: 'Waarover wilt u meer weten?' en dat vervolgens vertellen. Maar ook niet meer dan dat. Je resultaten varen er wel bij, zoals ik ook ervaren hebt.

Praktische tips

·         Verbind kenmerken en voordelen met de door de klant gewenste resultaten.

·         Schotel ze een beperkt aantal, maximaal 3, alternatieven voor. 

·         Bedenk: verkopen heeft niets te maken met lesgeven. Kennis is uitsluitend macht wanneer je die gebruikt om specifieke problemen van de klant op te lossen.

·         Vraag de klant eerst naar zijn doelstellingen en haak daar op in.

·         Houd gegevens zoals voordelen achter de hand en gebruik deze uitsluitend wanneer de situatie er om vraagt, bijvoorbeeld tijdens prijsonderhandelingen.

·         Stop met presenteren wanneer de klant duidelijke koopsignalen afgeeft.

·         Vertel wat en sluit af met een vraag, bijvoorbeeld: 'Heb ik dat duidelijk uitgelegd?' Op die manier blijft de klant betrokken.