Je bent al een tijdje bezig met een klant. Na maanden zwoegen lijkt het dan toch eindelijk te gaan gebeuren, je wordt uitgenodigd voor de afrondende bespreking. Alles lijkt nu voor elkaar, dat dacht je ....?!  Er zijn nog wat kleine dingetjes...

De andere partij opent het gesprek met een minzame glimlach: 'Er zijn nog enkele kleine plooien die wij moeten gladstrijken alvorens wij onze handtekening kunnen zetten!' Tot je schrik blijkt het om een hele waslijst aan eisen te gaan. Hoe gaat u dan verder? Wil de andere partij onderhandelen of ...?

Je moet natuurlijk wel eerst zeker weten of de andere partij wil onderhandelen. Want er kan ook iets anders aan de hand zijn. Een tijdje geleden werd ik opnieuw benaderd door een verkoper waar ik ooit eerder contact mee had gehad:

Hij: 'U was vorig jaar toch op zoek naar pennen?'

Ik: 'Ja, dat klopt.'

Hij: 'Heeft u ze al aangeschaft of...?'

Ik: 'Nee, dat moet ik nog steeds doen. Helemaal vergeten. Maak maar een nieuw voorstel.'

Een dag later kreeg ik via e-mail een offerte. Ik vond de prijs echter veel te hoog in verhouding tot de geboden kwaliteit. Deze gedachte sprak ik ook uit. Het was geen poging tot onderhandeling. Ik bedoelde: 'Kom met een ander model dat beter in mijn budget past!'

De verkoper zag het echter anders en haalde ongevraagd iets van de prijs af. En hiermee deed hij zijn eigen zaak geen goed. Het ondermijnde het vertrouwen dat ik eerder wel in hem had. Ik besloot de pennen ergens anders te kopen.

In dit geval had de verkoper deze situatie kunnen vermijden door eerst enkele vragen te stellen, bijvoorbeeld: 'Hoe bedoelt u precies?' of 'Waarmee vergelijkt u de prijs?' Als je er zeker van bent dat andere partij wil onderhandelen kunnen de volgende tips helpen.

1. Bepaal het 'weglooppunt'

Voordat je aan de onderhandelingstafel plaatsneemt is het belangrijk eerst te bepalen wat het punt is waarop je de onderhandeling bereid bent af te breken. Het is meestal het punt waarop een deal geen of nauwelijks voordeel voor oplevert. Overschrijd deze grens nooit of te nimmer. Want verkopen waarop je verliest mag je eigenlijk geen verkopen noemen. Dat maakte ik onlangs zelf nog mee.

Een klant deed een tegenvoorstel op een offerte. Toegegeven, hij wist het mooi te brengen. Maar er ontstond een in mijn ogen, onoverbrugbare kloof. Je ondermijnt je geloofwaardigheid als je dan toch bereid bent tot (grote) concessies. Ik beantwoordde zijn voorstel met een duidelijk 'Nee!'. En daarmee was de zaak dus afgeketst. Beter geen deal dan een verliesgevende deal.

Er is nog een ander, verstrekkender, bezwaar. Als je tot elke prijs een deal wilt afsluiten, maak je een desperate indruk. Het lijkt wel of je om handel smeekt. Als de vaste klanten er lucht van krijgen.... kan het jouw positie in de markt behoorlijk ondermijnen.

2. Het ‘voor wat hoort wat’ principe

Onderhandelen is een proces van geven en nemen. Geef dus nooit zomaar iets weg. In dat geval zal de andere partij het opvatten als een teken van zwakte. Vraag bijvoorbeeld om een grotere order, een verwijzing naar een nieuwe klant, een latere leveringsdatum, et cetera.

3. Steeds meer toezeggingen doen

Van het één komt het ander. Of als er één schaap over de dam is, volgen er meer. Zo gaat het ook met toezeggingen. Voordat je het weet, vraagt de andere partij om nog meer. Ook hier geldt:

Bepaal van tevoren een duidelijke grens.

Zeker als de eisen op het laatste moment worden geformuleerd, kan het zijn dat de klant je gewoon uitprobeert. Houd je rug recht. Het geeft de ander het gevoel dat hij de best mogelijke deal krijgt. Concessies vertellen het tegenovergestelde en lokken nieuwe eisen uit.

4. Je komt op het terrein van iemand anders

Soms kan het gebeuren dat men toezeggingen vraagt waarover iemand anders (bijvoorbeeld een manager van een ander afdeling) moet beslissen. Spreek in dat geval eerst met deze manager en bekijk samen de (on)mogelijkheden.

5. Terugkomen op eerdere afspraken

Onderhandelen is een proces. Soms zijn er meerdere onderhandelingsronden nodig. Wees dan extra waakzaam als de andere partij een eerder gemaakte afspraak opnieuw ter discussie stelt. Je kunt jezelf met recht afvragen of de andere partij wel betrouwbaar is. Als je toegeeft, staan ook alle andere punten waarover je het eerder eens bent geworden ter discussie.

Tip. Inventariseer aan het begin van de onderhandelingen de punten waarover je het met elkaar eens bent. Laat dit door de klant bevestigen:

'Klopt het dat wij het hierover met elkaar eens zijn?'

Inventariseer vervolgens de punten waarover onenigheid bestaat. Vraag of er nog meer zaken zijn die de klant met je wil bespreken. Bent je het hierover met elkaar eens? Stel dan de vraag:

'Als ik deze punten voor u op een bevredigende wijs met u oplos, hebben wij dan een deal?'

Start vervolgens de onderhandelingen. Zoek telkens bevestiging wanneer je het met elkaar eens bent geworden.