In mijn eerste full-time job als verkoper, bracht de organisatie alle verkopers samen voor een zes weken durende verkooptraining in Mill Valley, California.  Daar leerden we verschillende verkooppresentaties van drie tot vier pagina’s van buiten.  De meeste dagen bestonden uit het leren van deze presentaties in rollenspelen.  Ze werden opgenomen op video, afgespeeld en besproken door de ganse groep.  De volgende dag deden we het opnieuw, maar beter dan de dag voordien.  Geloof me, toen die zes weken voorbij waren, konden we onze producten presenteren, beter dan wie dan ook.

Alhoewel die vorm van intensieve training overkill is in de meeste verkoopsituaties vandaag, was het gebaseerd op een principe dat vandaag door vele verkopers over het hoofd gezien werd.  Het principe is eenvoudig, indien je je aanbod effectief wil voorstellen, moet je zorgen voor een grondige voorbereiding.

Het is jammer, maar veel verkopers veronachtzamen dit principe dagelijks.  Ze maken zelden of nooit een voorbereiding om hun producten of diensten voor te stellen.  Er zijn tal van redenen die ze aanhalen.  Sommigen zien zichzelf als excellente relatie bouwers.  Hierdoor denken ze dat ze geen verkooptechnieken nodig hebben, dat de klant wel zal kopen omdat hij hen aardig zal vinden en een goede relatie heeft met hen.

Er was een tijd dat dit misschien waar was.  Maat het is een voorschrift voor een mislukking vandaag de dag.  Klanten en aankopers staan onder teveel druk, om beslissingen te nemen die uitsluitend op een relatie gebaseerd zijn.  Een relatie zal zorgen dat je sneller toegang hebt tot de beslissers, en ze zal er voor zorgen dat je steeds het voordeel van de twijfel geniet. Maar je product of dienst moet tevens goed zijn en eruit springen, tegenover anderen.  En dat wil zeggen dat je als verkoper in staat moet zijn een degelijke en overtuigende voorstelling te geven van je aanbod.

Andere verkopers denken van zichzelf dat ze bijzonder goed kunnen improviseren.  Ze vinden een voorbereiding zinloos, ze denken dat het veel beter is om de situatie af te wachten en dan te improviseren vanuit hun kennis en ervaring.  Maar ze eindigen er meestal mee dat ze zowel de tijd van de klant als de tijd van zichzelf verspillen.  Ik zal nooit vergeten hoe ik zelf ooit naar een bekende spreker ging luisteren, die aangaf dat hij geen lezing voorbereid had, omdat hij geloofde in de kracht van het moment.  Ik voelde me beledigd en stapte op.

Maar waarschijnlijk is de reden dat verkopers hun voorstelling niet voorbereiden, omdat niemand hen ooit het belang van een degelijke voorbereiding heeft bijgebracht.  Maar we zien het principe van voorbereiding overal om ons heen succesvol toegepast worden.  Kan je jezelf voorstellen dat  je favoriete voetbalploeg het veld opstapt zonder training of voorbereiding?  Belachelijk!

Of  zou een advocaat voor een grote zaak de rechtszaal instappen zonder voorbereiding? Of ee leraar de klas binnen stappen, zonder een idee wat hij die dag gaat doen? Of een politicus die een speech geeft zonder te weten wat hij gaat zeggen en hoe?  De voorbeelden zijn overal om ons heen.  Waar er iets belangrijks gecommuniceerd moet worden, zorgt iedereen voor een degelijke voorbereiding.

Verkopers die dus geen voorbereiding maken, denken ofwel dat het niet belangrijk is ofwel dat ze het niet goed moeten doen.  In beide gevallen tonen ze weinig respect voor de klant en de tijd die hij vrij maakt voor hen.  Bovendien tonen ze zichzelf niet echt als professionals, maar als dilettanten.

Er zijn in mijn opinie die praktijken die vereist zijn voor de job, en die praktijken die kenmerkend zijn voor top performers.  Voorbereiding behoort tot de eerste categorie.  Met andere woorden, voorbereiden is geen best practice, het is een noodzakelijk onderdeel van de job.  Een verkoper die niet zorgt voor een degelijke voorbereiding, behoort niet in de verkoop thuis.  Niet voorbereiding devalueert de job van de verkoper en ontbeert het nodige respect voor de klant.

Zes weken lang presentaties en voorstellingen van drie tot vier pagina’s memoriseren, opnemen op video en bespreken mag vandaag de dag op overkill lijken.  Maar het leerde me grondig hoe belangrijk voorbereiding is.  In de branche waar ik destijds in werkte, waren we gemiddeld 35% duurder dan onze concurrenten.  Maar, wanneer we onszelf tegen onze concurrenten moesten bewijzen bij een klant, haalde ik 28 op de 29 grote deals steevast binnen!