Het is een vraag die regelmatig opduikt in mijn verkooptrainingen en webionars. Ik vermoed dat vrijwel elke verkoper vroeg of laat, de meesten vroeg, met dit probleem te kampen hebben. Kennelijk ervaren verkopers koude acquisitie als iets 'vervelends', in dit verband spreekt men ook wel van acquisitieangst of van motivatieproblemen. Draait het werkelijk om angst of motivatie of is er meer aan de hand?

Stel je de volgende situatie (1) eens voor. Je manager komt naar je toe en zegt:

'Hoor eens, dit heeft spoed. Hier heb je de gegevens van een hot prospect. Je moet er vandaag nog naar toe. Wij hebben even telefonisch contact met elkaar gehad en alles is vrijwel in kannen en kruiken. Hij wil nog iets over de specificaties weten en als dat in orde is zet hij zijn handtekening onder het contract. De provisie is voor jou!'

Nu een iets andere situatie (2). Je manager komt naar je toe en zegt:

'Hoor eens, hier heb je de gegevens van een mogelijke prospect. Er is nog nooit contact geweest, maar ik denk dat het de moeite waard is om met hem in contact te komen. Veel succes!'

Als je bent zoals veel verkopers, dan geef je de voorkeur aan de eerste situatie. De kans op een score is bijna 100%. De tweede situatie is zoals alle prospects op je lijst die je 'moet' bellen. Je voelt het wel aan dat ik het hier niet bij laat zitten. Er komt een vervelende vraag:

'Als je de eerste situatie prefereert, vind je verkopen dan wel een leuk vak?'

Met andere woorden gaat het je om het spel of de knikkers? Oeps, dat is een confronterende vraag! Denk even rustig na over het antwoord voordat je verder leest.

Verkopen begint met een 'nee'

Je hoort wel eens zeggen, verkopen begint pas wanneer de prospect 'nee' zegt. Ik wil het nog duidelijker stellen: 'verkopen begint altijd met een nee'. Als je zoals in het eerste voorbeeld de 'ja' op een presenteerblaadje krijgt aangereikt, kun je nauwelijks nog spreken van 'verkopen'. Dat is gewoon ordertjes oppikken. Daar is trouwens niets mis mee. Ik vind het ook fantastisch als ik zonder moeite een deal kan sluiten.

Maar eigenlijk is de tweede situatie veel spannender. Daar is veel meer eer aan te behalen. Als ik terugkijk op mijn verkoopcarrière herinner ik me de deals die ik voor de poorten van de hel heb weggesleept nog als de dag van gisteren. Dat is het spel wat écht spannend is. Al die andere ordertjes ben ik allang weer vergeten.

Er anders tegenaan kijken

Het eerste geval vinden verkopers vaak leuk omdat het resultaat binnen handbereik ligt. Het begint vrijwel zeker met een 'ja'. Je bent een rund als je dat nog verpest. Het is dus tijd voor wat men zo mooi 'een paradigma verschuiving' noemt. Er anders tegenaan te kijken. Elke verkoop begint met een 'nee'. Als die dan eindigt met een 'nee' heb je niets verloren. Toegegeven je hebt ook niets gewonnen. Wat ons beroep zo interessant maakt is van die 'nee' een 'ja' te maken. Maak er een spel van!

Kijk eens naar mensen die sporten. En daarmee bedoel ik ook de toppers. Ze houden van hun sport. Het is een belangrijk onderdeel van hun leven. Sterker: soms zelfs vrijwel het enige onderdeel. Ze zijn verliefd op het spelletje. En natuurlijk willen ze ontzettend graag winnen. Maar ze concentreren zich vooral op het spel en in tweede instantie pas op de knikkers.

Veerkracht

Ik kan me heel goed voorstellen dat je het vervelend vindt om afgewezen te worden. Maar dat hoort ook bij het spel. Net zo als bij het verliezen van een wedstrijd. Ik kan me ook goed voorstellen dat je jezelf onzeker voelt. Dat hoort ook bij het spel. Die onzekerheid blijft, zelfs als je een topper in je vak bent. Ik kan me dus ook goed voorstellen dat je aarzelt om te beginnen of dat je flinke druk voelt om te moeten presteren.

Bedenk dan dat alle grootse daden tot stand zijn gekomen door vallen en opstaan. Het verschil tussen toppers en tobbers is vooral het telkens weer opstaan. Na de eerste stap zetten ze de tweede en de volgende stappen. Ze gaan door. en leren van hun fouten. Lees eens biografieën van beroemde mensen. Ze hebben zonder uitzondering te kampen gehad met tegenslagen. Ze hebben ook allemaal één eigenschap met elkaar gemeen: een geweldige veerkracht. Zie dit korte filmpje van Michael Jordan (een van de grootste basketbal spelers ooit).

Stap voor stap

Daarom stel ik voor dat je je eigen veer langzaam opwind. Accepteer als Michael Jordan dat je regelmatig verliest. Leer er van.

Begin met kleine stapjes te maken. Werk volgens de 'Kaizen-methode'. Begin vandaag nog met de eerste prospect te bellen. Een prospect per dag is voldoende. Dan de volgende week twee en de week er op drie. Voer de druk langzaam op. Probeer niet in een keer een reuzenstap te maken. Dat geeft bergen stress. Kleine stapjes geven weinig stress.

Tenslotte: reken jezelf niet af op de resultaten van je gesprekken, maar op de voltooide acties, ongeacht het resultaat. Wees trots wanneer je jezelf stap voor stap verbetert. Houd altijd in je achterhoofd: een 'nee' had ik al in mijn tas en een 'ja' had ik kunnen krijgen. Feitelijk kun je dus alleen nog maar winnen. Aan jou hoe vaak.