Wanneer was de laatste keer dat je een prospect zo ver kreeg om even stil te staan en na te denken over je aanbod?  Indien je enkel spreekt over je eigen aanbod en de voordelen ervan, is het antwoord waarschijnlijk ‘nooit’.  Maar indien je een basis kennis opbouwde in je sector, dan laat je belangrijke kansen liggen.

Ik wil niet zeggen dat je moet spreken als een betweter, die iedereen overtroeft.  Ook wil ik niet zeggen dat je als een droge alwetende  nerd moet overkomen.

Wanneer je een expertise opbouwde en je je prospect wil laten nadenken, doe het dan voorzichtig.  Je moet hem benaderen alsof je al jaren samenwerkt, alsof je 100% toegewijd bent aan je klant en hem wil helpen zijn doelen te realiseren.  Doe je dat niet, dan zal je over komen als een vakidioot of als de zoveelste opdringerige verkoper.

Het perspectief van je klant aanvechten werkt vooral goed wanneer ze opgesloten zitten in hun eigen ervaring en bedrijf.

Bijvoorbeeld, onlangs besloot Nina Milhouse, die verkoopt aan hospitalen, een moedige aanpak te gebruiken.  Ze provoceerde het perspectief van haar klanten met een studie gedaan door een consulting kantoor:

In de economie van vandaag, waar elke euro belangrijk is, zoeken hospitalen naar manieren om hun bottom line te verbeteren.  Een optie is om 11,7 miljoen toe te voegen aan de inkomsten.  De andere optie is om de kosten met 100.000 euro te verminderen.

Volgens Deloitte en Touche, hebben deze twee opties de zelfde impact op de bottom line. Maar het is duidelijk dat het ene makkelijker te realiseren is dan het andere.  En daar wil ze het over hebben met haar klanten…

Wel, dat is een super manier van werken.  Ze weet dat haar klanten haar aanbod als triviaal kunnen zien, in het licht van de grote uitdagingen waar ze voor staan. Dus bood ze haar prospects een nieuwe manier van kijken naar wat ze voor hen kon doen.  Dit door hun te laten merken dat een kleine besparing (via haar aanbod) evenveel impact heeft op de eindresultaten dan een enorme groei aan omzet.

Wees niet bang om klanten te laten merken dat je denkt dat ze een vergissing maken.

Soms, wanneer mijn klanten me vertellen wat ze doen om hun objectieven te realiseren, gaat er een lichtje branden en denk ik ‘hey, dat voelt aan alsof het niet helemaal snor zit’

Vroeger negeerde ik dat gevoel.  Ik ging er van uit dat ik iets fout begrepen had.  Nu spreek ik mijn klanten er op aan – zeer vriendelijk weliswaar. Ik wil immers de prospect niet het gevoel geven dat hij ‘dom’ of ‘incompetent’ is.

Evenmin wil ik dat ze me zien als een ongevoelige olifant in een zeer dure porseleinwinkel.  Dat zet mensen er alleen maar toe aan om hun aanpak te verdedigen, en dan zijn al je kansen verdwenen.  Dus zeg ik iets zoals;

‘Eric, ik weet dat je er voor kiest om je verkopers meer bezoeken per dag te laten afleggen om nieuwe klanten te vinden.  Ik zou dit idee even verder willen verkennen.  Mijn ervaring met verkopers doorheen het land, is dat de kwaliteit van de bezoeken veel belangrijker is dan de kwantiteit.  Indien je echt een snellere intake van nieuwe klanten wil realiseren, dan is toegang tot business intelligence tools een van de sleutel factoren.  Kan je me vertellen wat je op dit gebied doet?

Bijna steeds openen deze kleine provocaties de deur tot een interessante discussie, die mij toelaat enkele suggesties te doen en advies te geven zoals een potentiële partner zou doen, die echte bezorgdheid heeft voor de resultaten van de klant.

Dit soort provocatie is vooral zeer effectief wanneer je klant op dit moment geen budget heeft voor jouw diensten of producten.

Ongeacht of je een tegengesteld perspectief biedt, nieuwe inzichten of ideeën, een nieuwe visie op de toekomst of nieuwe informatie, het helpt je prospects om verder te kijken dan hun eigen beperkt perspectief en het helpt hen nieuwe mogelijkheden te zien.

Het zal je verbazen hoe vaak er toch nog budgetten gevonden kunnen worden, indien ze het belang ervan inzien.

Is het een mirakel?  Misschien.  Maar ik durf wedden dat het komt omdat je aanpak de klant ertoe aanzette om op een nieuwe manier naar zijn werking en toekomstmogelijkheden te kijken.