Het wordt steeds moeilijker om afspraken te maken. Klanten hebben geënt, geen budget, geen interesse. Hoe kan ik deze ‘muur’ doorbreken? Hoe verwerf ik de kans om minstens mijn producten voor te gaan stellen? Ik werk voor een bedrijf dat werfgereedschappen verkoopt aan aannemers.
Koen

Beste Koen. Klanten hebben momenteel een reeks andere besognes dan jou producten. Ze zijn bezig met het verzekeren van hun cashflow, het behouden van hun klanten, het verwerven van marktaandeel, het inschatten van de gevolgen van de crisis…. Aannemers zitten tevens in een krimpende markt, wat de omstandigheden voor hen extra moeilijk maakt.

Wanneer je weet dat dat hun eerste zorg is, begrijp je dat ze enkel interesse zullen hebben in jou producten, indien ze hieraan bijdragen. Je moet ze dus laten weten dat je er bent om hen te helpen, niet om je producten voor te stellen. En je moet dat doen, zonder het letterlijk zo te denken. 

Hoe kan je dat doen? Een voorbeeld; 

Meneer XXX, wij merken dat onze klanten dagelijks werken aan het veilig stellen van hun resultaten, een logische actie in deze tijden. Wij merken tevens dat onze nieuwe XYZ hen daarbij helpt om efficiënter te werken. Dat zorgt niet alleen voor extra tijdwinst (en dus winst) maar tevens laten ze een bijzonder professionele indruk na bij hun klanten. Zou hetr u interesseren om kennis te maken met xyz? 

De bedoeling is aan te geven dat je meegaat in de gedachtegang van de klant. Hij zal je dan zien als een bondgenoot. Wil je echt succes hebben op je afspraak? Doe dan niet alleen alsof, maar probeer de specifieke uitdagingen van je klant echt te begrijpen en help hem om hieraan een oplossing te bieden. 

Veel succes