Ooit geprobeerd om een meeting met een c-level beslisser op te zetten?  Dan weet je hoe moeilijk het is om deze bijzonder drukke mensen die nooit op hun kantoor zijn vast te krijgen.  Ze beantwoorden zelden hun telefoon en reageren niet of nauwelijks op voice mail of email.  Om de zaken nog erger te maken, beschikken ze meestal over goed getrainde assistenten om alle onzekere onderbrekingen van hun tijd af te blokken.

Of je nu spreekt met de c-level zelf of met hun poortwachters, je hebt nood aan de volgende vier ‘SNAP regels’ om succes te hebben

·         Hou het simpel: overweldig ze niet, met niets! Verwijder alle overweldigende zaken uit je gesprek.

·         Wees onontbeerlijk: realiseer je dat op dat moment jij de onderscheidende factor bent.

·         Plaats je op de zelfde lijn: focus je boodschap op hun business objectieven.

·         Leg prioriteiten: richt je steeds op veranderingen die het momentum kunnen verhogen.

Hier is je uitdaging:  dit alles moet je overbrengen in een voice mail van 20 seconden of een kort email bericht.  Moeilijk, maar indien je toegang tot hen wil krijgen, is het noodzakelijk.  Komt hier nog bij, dat je tien tot veertrien keer moet proberen vooraleer je je voet tussen de deur krijgt.

Volg deze strategieën wanneer je naar een meeting me c-levels gaat.

Betaal je toegangsticket

Wanneer je naar Disneyland gaat, betaal je $72 om binnen te komen.  Wanneer je naar een c-level meeting gaat, vergt dat kennis van hun business, hun industrie en markt.  Zorg ervoor zeker één zinnige en intrigerende opmerking te maken hierover, telkens je contact met hen hebt.

LinkedIn,; Zoominfo, Hoovers, Manta en de website van je klant bieden je uitstekende bronnen voor je onderzoek vooraf.

Gebruik specifieke events

Identificeer belangrijke gebeurtenissen (bijvoorbeeld een nieuwe plant, verandering in wetgeving, een kwartaalverslag…) om je eigen opportuniteiten te creëren. Blijf up-to-date over deze zaken.  Gebruik bijvoorbeeld automatische alarmsystemen.  Weeral, refereer hiernaar wanneer je contact neemt met hen.

Inside Vieuw, google Allerts, RRS lezers van hun website zijn bijvoorbeeld enkele van deze automatische alarmsystemen.

Spreek over strategische waarde

C-Levels houden zich voornamelijk bezig met beslissingen die hun organisatie dichter bij hun gewenste toekomst zal brengen.  Behoudens je duidelijk kan maken hoe jouw aanbod hiertoe kan bijdragen, zullen ze geen tijd voor je hebben.  Zorg er dus voor dit zeker in je boodschap te verwerken.

Wat je ook doet, vermeld nooit je product, bedrijf of dienst.  Ze zijn wolledig irrelevant voor een c-level.  Indien je ze bij een eerste contact naar voren brengt, zal je de deur op je neus krijgen en je kansen verprutst hebben.  Ze worden pas belangrijk in een latere fase.

Zoals je ziet, vraagt omgaan met c-levels heel wat inspanning en planning vooraf.  Maar de uiteindelijke beloning kan bijzonder groot zijn.  En juist daarom is het de moeite waard om je toegangsticket te betalen.