Het is een herkenbaar probleem waar elke ondernemer, groot of klein, mee te maken heeft: hoe zet ik mijn product of dienst succesvol in de markt? Heel veel producten en diensten lijken in de ogen van klanten als twee druppels water op elkaar. De klant ziet het verschil eenvoudig niet. Kon je dan maar het spreekwoordelijke gat in de markt vinden. Is er een gouden formule?

Je moet eerst een teleurstelling verwerken: gouden formules bestaan niet. Niet getreurd. Ik kan je gelukkig wel enkele praktische ideeën aanreiken.

Zoeken naar blinde vlekken

De grap is dat veel branches een blinde vlek hebben. Ze zien met z'n allen iets over het hoofd. Ooit had ik twee steigerbouwers op mijn training. Wat is er uniek aan steigers? Niets, maar dan ook helemaal niets zongen de verkopers in koor. Steigers zijn allemaal hetzelfde. Ik gooide het over een andere boeg:

'Wat is de grootste klacht (van klanten) in jullie branche?'

'O reageerden ze opnieuw in koor: dat is gemakkelijk. Aannemers klagen altijd dat de steigers te laat worden opgebouwd en vervolgens niet op tijd afgebroken!' Daarin ligt dus een antwoord verscholen: maak een systeem dat perfect werkt en garandeer de klant dat alles op tijd is opgebouwd en weggehaald.

Dit lijkt utopisch, maar als je het systeem op dergelijke zaken inricht is het zeker mogelijk. Tip. Garandeer uitsluitend zaken die je helemaal zelf in de hand hebt.

Intralox, producent van het lopende deel van lopende banden, had dit jaren geleden al bedacht. Ze introduceerden een speciale spoedservice. Zodra een band met spoed moest worden gemaakt, trommelde de productieleider een groepje mensen op die meteen de band produceerden. De garantie was: 'als wij niet op tijd bij de vervoerder afleveren krijgt u de band gratis.' De klanten waren bereid diep in de buidel te tasten voor deze service. Want een stilstaande productielijn kost bakken met geld. Banden cadeau doen? Dat gebeurde slechts hoogstzelden.

Een simpele vraag, geweldig idee

Wellicht vind je het antwoord wanneer je aan je (potentiële) klanten de vraag stelt:

'Wat mist u in onze markt?'

Het is precies wat een jonge ondernemende stagiaire deed. Zij dacht aan online wenskaarten. Die heb je natuurlijk in alle soorten en maten. Maar toch ontbrak er nog iets. Ze deed onderzoek en stelde de vraag: 'wat mist u?'

Ook nu kwam er een antwoord waar ze mee aan de slag kon. Mensen zouden het prettig vinden als ze ook handgeschreven kaarten online kunnen versturen. Die waren er al off line. Samen met haar vader nam ze het failliete PrintPersonal, een specialist in handgeschreven kaarten, over. Je vindt het complete verhaal van deze stagiaire en haar vader op Sprout.nl.

Niet met de handen in het haar zitten!

In plaats van mistroostig blijven trekken aan dode paarden, zou het wel eens verstandiger kunnen zijn dat je bovenstaande vragen voorlegt aan je doelgroep. Zoiets noem ik een 'mini-marktonderzoek'. Je legt je doelgroep enkele simpele vragen voor.

Vraag vooral naar veel voorkomende klachten, wat mensen missen of wat ze vervelend vinden. Zeg er bij dat het slechts enkele vragen zijn en niet meer dan een paar minuten duurt.

PS. Nog een tip: stagiaires zijn hun gewicht in goud waard. Zij zijn nog niet vervallen in de gebruikelijke routine. Mijn ervaring is dat ze dingen zien, die ervaren mensen massaal over het hoofd zien. Doe er je voordeel mee!