Is het je ook wel eens opgevallen dat bij enquêtes het aantal stemmen 'geen mening' over het algemeen relatief gering is? Het lijkt er op dat mensen vrijwel altijd een mening hebben. Vreemd eigenlijk. Er zijn talloze onderwerpen waar wij nooit bij stilstaan, totdat...? Iemand over dat onderwerp naar onze mening vraagt. Dan lijkt ons brein verdacht veel op een goochelaar die een konijn uit zijn hoge hoed tovert. Dit konijn hoed/mechanisme heeft grote gevolgen voor je overtuigingskracht.

Wij zijn nu even onder elkaar. Kijkt er niemand over je schouder mee? Dan is het hopelijk niet al te moeilijk om toe te geven dat er veel meer onderwerpen zijn waarvan je niets afweet en dus per definitie geen mening hebt, dan onderwerpen waarvan je het naadje van de kous weet. Gelukkig, dat wij het daarover met elkaar eens zijn.

Onze eensgezindheid zou wel eens van korte duur kunnen zijn. Stel nu eens dat iemand je vraagt: 'Wat vind jij van ...?' Dan is er een kans dat je jezelf plotseling hoort zeggen 'Tja... dat is [mening]!' Binnen de spreekwoordelijke poep en een scheet heb je een mening geformuleerd. Als men je zou vragen waarop die mening gebaseerd is, dan moet je het antwoord schuldig blijven. Nou ja, zou je het antwoord schuldig moeten blijven. Het is soms grappig om te zien hoe mensen hun mening onderbouwen met de meest absurde redeneringen.

Het wordt allemaal nog erger wanneer iemand stelling heeft genomen in een heikele discussie. Neem bijvoorbeeld alle bombarie over de slechte service in Nederland en de onbereikbaarheid van veel bedrijven. Iemand in mijn relatiekring had zich ferm achter het standpunt gesteld dat het 'een grote schande is' zoals bedrijven met hun klanten omgaan.

Hij is zelf ook ondernemer. Dus stuurde ik hem op een kwade dag een e-mail. Ik was een beetje ondeugend, want ik wist dat hij het erg druk had. Het antwoord bleef een paar dagen uit. Toen ik hem op onschuldige toon vroeg 'dat is toch precies wat je anderen verwijt?' Was hij gepikeerd.

Dat moest ik totaal anders zien. Hij had het erg druk gehad en moest prioriteiten stellen. Ik prikte nog eventjes verder met 'het lijkt erg veel op de situatie van de bedrijven waartegen jij te hoop loopt?' Weer volgde er een geërgerde brei van woorden, zonder één logisch argument. Nog sterker: zijn argumentatie was volkomen strijdig met zijn eerder ingenomen standpunt.

Het is een bekende overtuigingswet: zodra iemand een mening heeft uitgesproken blijft hij er aan hangen, zelfs wanneer er overweldigend bewijs is van het tegendeel. Het is het bekende consistentieprincipe van Cialdini. 

Nog een voorbeeld. Ik sprak met iemand over een recent onderzoek naar de meest geliefde en gehate bedrijven in Nederland. KPN kwam als eerste uit de bus bij minst klantvriendelijke bedrijven. Opmerkelijk genoeg kwam KPN op de tweede plaats bij meest klantvriendelijke bedrijven. Dit noemt met ook wel het Paul de Leeuw effect.

Toegegeven er is een verschil tussen de nummer één en twee positie. Maar zoiets moet je toch op z´n minst aan het denken zetten. Dat de zaken kennelijk niet zo zwart/wit liggen. Niet voor deze persoon. Hij veegde die tweede eervolle positie van KPN met een schampere lach van tafel. Het strookte niet men zijn overtuiging.

In dit verhaal zit een mooie les verpakt. Als je iemand van jouw standpunt wilt overtuigen dan is het onverstandig om die persoon aan het begin van het gesprek om zijn mening te vragen. Zodra de ander een voor jou ongunstige stelling inneemt is het vrijwel onmogelijk deze mening te veranderen. Mensen klampen zich eraan vast alsof ze elk moment in een ravijn kunnen storten.

Stel eerst vragen over het probleem en de context van het probleem. Ga vervolgens in op de gevolgen van het problemen. Werk met 'als dan redeneringen', zo in de trant van ´als wij dit doen, wat zou er dan kunnen gebeuren?'

Wacht met het vragen naar een mening totdat de tijd er rijp voor is. Het is het verschil tussen een instemmende knik en een keiharde afwijzing.