Mensen die het druk hebben, kunnen niet omgaan met complexiteit.  Ze haten het wanneer zaken nodeloos complex zijn. Ze zetten zich ertegen af, wat de normale menselijke reactie is, wanneer je het te druk hebt en onder stress staat. Door de chaotisch drukke omstandigheden waarin we werken, is eenvoud een belangrijke sleutelfactor geworden wanneer succesvol wil verkopen.

Als verkoper, is het jouw job om aankopen zo eenvoudig mogelijk te maken voor je klanten en alle complexe obstakels uit de weg te ruimen.  Dit is zeker waar, wanneer het gaat over aankoopbeslissingen die men niet dagelijks maakt.  Hieronder kan je enkele strategieën vinden die het leven van je drukke klanten en prospects eenvoudiger kunnen maken.

Verbeter, maar vervang niet!

Je prospects hebben reeds een oplossing voor hetgeen jij hen te bieden hebt. Je kan hun beslissing een stuk eenvoudiger maken door jouw aanbod voor te stellen als een aanvulling op of verbetering van hetgeen ze al kennen.

Zo stel ik bijvoorbeeld, wanneer ik met een verkoopdirecteur spreek, mijn workshops voor als een ideale manier om hun bestaande programma’s aan te vullen.  Ik verzeker ze zelfs dat ik mijn methode aanpas aan de strategie en methodes die ze reeds gebruiken.

Door je op die manier aan te sluiten bij het bestaande, krijg je snel een voet tussen de deur, zonder dat je op grote weerstand zal botsen.  Eens binnen, kan je werken aan de relatie en de uitbouw van je business.

Je concurrenten kunnen immers interne medewerkers zijn, wiens eerste bezorgdheid hun job is, die door jouw nieuw idee in gevaar kan komen.  Dan bots je op een onoverkoombare weerstand.  Dat was het geval bij mijn laatste verkoop, ik vatte de koe meteen bij de hoorns.

Eerst toonde ik aan hoe we een extra dienst konden aanbieden.  Ze vonden het geweldig.  Vervolgens bespraken we hoe een externe specialist hen kon helpen om hun nieuw aanbod sneller te lanceren.  Op die manier voorkwam ik niet alleen tegenwerking, ik hielp hen aan meer jobzekerheid, door meer werk te genereren.

Denk en doe in het klein

Indien je iets aanbiedt dat de klant bevalt, zal hij het zo snel mogelijk goedgekeurd willen krijgen.  Grote ideeën vergen meestal grote budgetten, en dat vergt weeral veel tijd om het doorheen het systeem te loodsen.  Wanneer je momentum verliest, loop je het risico de ganse verkoop te verliezen.

Zelfs wanneer je een groot idee wil verkopen aan je klant, wees dan realistisch en brengt het op een schaal die voor hem haalbaar is op korte termijn.  Zo kan je bijvoorbeeld:

·      Een initiële studie voorstellen om de scope van de uitdaging te begrijpen

·      Een kleinere uitdaging aanpakken om jezelf te bewijzen.

·      Proberen om slechts één van je producten of diensten binnen te krijgen

·      Slechts een departement of dienst klant maken

IT verkoper P.V.Bhaskar stelt regelmatig kleine pilootprojecten voor aan zijn klanten.  Met een conversieratio van 90%, is het zijn geheime wapen geworden om grote projecten te verkopen door het beslissingsproces zo te vereenvoudigen.

Eens het kleine project de succes parameters – die hij vooraf afspreekt – heeft bewezen, is het eenvoudig van het kleine project een groot project te maken. 

Voor alles ineens gaan is veel moeilijker.  Wanneer je werkt met druk bezette klanten, is het een recept voor problemen, uitstel en afstel.  Maar door klein te beginnen heb je snel een voet tussen de deur.  Het zwaarste werk is dan voorbij.  Indien je goed werk kan leveren, is het uitbreiden naar gans de organisatie een logisch gevolg.

Voorkom elke vorm van complexiteit

Vaak weten prospects niet echt wat ze zoeken of waar ze naar moeten kijken.  Indien de zaken te moeilijk worden, geven ze gewoon op en ben jij de verliezer.  Daarom moeten jij en je organisatie jezelf steeds volgende vragen stellen:

·      Op welk punt wordt de overload aan informatie en procedures voor onze klanten te zwaar?

·      Waar zijn de complexiteiten in het proces te groot en brengen ze de verkoop tot stilstand?

·      Hoe kunnen we het beslissingsproces voor onze klanten vereenvoudigen?

·      Hoe kunnen we het risico dat een beslissing om bij ons te kopen minimaliseren?

Bespreek deze vragen met je collega’s, kijk hoe de verkoopprocessen verlopen, vraag feedback aan bestaande klanten.  Elimineer vervolgens zoveel als menselijkerwijze mogelijk is.

Doe je dit niet, dan is de kans groot dat je de klant verlies, en dat is niet de uitkomst die je wil.  Hou het simpel, je zal meer verkopen met minder inspanning, en dat is wel de uitkomst die je wil.