Sinds enkele maanden merken we dat bijna 70% van alle projecten in onze pipeline werden opgeschort of afgeblazen. Dit zorgt voor ernstige problemen binnen onze organisatie. We moeten snel op zoek naar nieuwe projecten en klanten. Hoe pakken we dat aan? 
Ivo

Beste Ivo, jullie zijn zeker niet alleen in dat geval. De basis reden voor die opschorting is eerder emotioneel dan economisch (in het merendeel van de gevallen). Klanten wachten met bestellen, of annuleren bestellingen, omdat ze verwachten in de toekomst cashflow problemen te zullen krijgen. 

Het gevolg is dat men juist deze problemen creëert bij zijn leveranciers, die dan het zelfde gaan doen. Een emotionele spiraal als het ware. Meer nog, door investeringen uit te stellen, zal men een achterstand opbouwen in productieprocessen, kennis en vaardigheden en andere zaken ten opzichte van zijn concurrenten. 

Jouw uitdaging is drieledig;
Ten eerste moet je directe omzet realiseren.
Vervolgens moet je een termijn omzet (pipeline) opbouwen die stabiel is.
Tenslotte moet voor beiden een zekerheid kunnen inbouwen. 

Directe omzet.
De snelste manier om directe omzet te realiseren, is bij je bestaande klanten. Op welke manier kan je omzet van je concurrenten afsnoepen, door je klanten extra voordelen te bieden? (Ik zeg wel duidelijk voordelen en niet kortingen!). Met andere woorden, hoe kan je je klanten helpen om succesvol te zijn in deze tijden? 

Termijn omzet
Mogelijk zal je een aantal nieuwe projecten moeten vinden, maar waarom de bestaande – afgeblazen – projecten niet eerst even bespreken met je klanten? Er was een reden waarom men deze projecten wilde aangaan. Men verwachtte er duidelijk een return op. Hoe kan je deze projecten voor de toerkomst veilig stellen? Of kan je ze – mits enige flexibiliteit van jullie organisatie uit – nog redden? 

Zekerheid
Natuurlijk is er niets zeker tot de verkoop er is. Maar je zou perfect enkele contracten kunnen tekenen voor de toekomst, mits je bereid bent nu zelf iets op te offeren. (bijvoorbeeld nu tekenen voor volgend jaar, aan de prijzen van dit jaar).
Indien je deze drie zaken verzorgt, zal je merken dat het allemaal best kan meevallen. 

Veel succes