Rikkert Walbeek (1970) heeft tien jaar verschillende sales functies bekleed bij voornamelijk Amerikaanse ICT-organisaties. In 2002 heeft hij SalesXeed opgericht, een organisatie die zich primair richt op Sales Outsourcing, Interim Sales oplossingen en Sales Recruitment. Rikkert is een sales man in hart en nieren. Dat blijkt wel uit zijn weblog over sales (www.salesiseenvak.nl) en zijn maandelijkse column in het magazine SalesExpert. Daarnaast geeft Rikkert regelmatig workshops en lezingen over sales
Op SellingPower verscheen een jaartje geleden een interessant artikel over de blinde vlekken van salesmanagers. Een opsomming van de aannames die salesmanagers almaar doen en van waaruit ze opereren.
Sales weten dat ze geen aannames moeten doen. Naast salestrainers vertellen ook hun salesmanagers hen dat vaak. En terecht. Maar hetzelfde geldt voor salesmanagers. Ook terecht.
Het rijtje van blinde vlekken zoals genoemd in het artikel zijn:
1. “Ik herken een goede verkoper zodra ik hem zie”
2. “Wij kunnen besparen op sales training want we hebben professionals in dienst”
3. “We hebben een klantgericht organisatie”
4. “We hebben een goede relatie met onze top klanten”
5. “Verkopers worden gedreven door geld”
6. “Ik heb goede instincten en vertrouw op mijn voorgevoel”
7. “De beste manier om new business te doen is via cold calling”
In het artikel worden al de 7 blinde vlekken onderuit gehaald. Ga dat zelf rustig nalezen. Het geeft op z’n minst een eye-opener in de zin dat salesmanagers ook eens wat vaker stil zouden moeten staan bij hetgeen ze doen en denken.
Als laatste wil ik u niet de mooie afsluiter van het artikel onthouden: “Wij zien dingen niet zoals ze zijn maar zoals wij zijn”.