Vrijwel elke organisatie kent horror stories over leads die ergens in het systeem wegkwijnen. Het bedrijfsleven verspilt per jaar miljoenen euro’s bij het verzamelen en opvolgen van leads. Vaak belt men de lead één of twee keer na en als deze pogingen niets opleveren belanden deze ‘dode’ leads ergens in een vergaarbak. Je vraagt je onwillekeurig af of dat niet beter kan.

1. Definieer wat een kwalitatief goede leads is

Het begint allemaal met een duidelijke definitie van een goede lead. Om dat te weten te komen, is het verstandig eerst te bekijken wie op dit moment je beste klanten zijn. Geef je antwoord op de volgende vragen:

• Waarom passen ze zo goed bij je bedrijf?
• Hoe groot zijn deze bedrijven?
• Wat doen ze precies?
• Met welke uitdagingen hebben deze bedrijven te maken?
• Hoe zijn de ontwikkelingen in de branche waarin deze bedrijven opereren?
• Et cetera.

Op de particuliere markt kijk je naar gegevens zoals leeftijd, inkomen, bezit, gezinssamenstelling, leefstijl, interesses en woonplaats.

Ga nauwgezet te werk! Hoe meer details je weet, des te makkelijker het is om straks te zoeken naar nieuwe leads. Aan de hand van het profiel richt je je op een specifieke groep.

2. Ontwikkel een lead-opvolgings-proces

Ga na welke stappen je moet ondernemen om de lead op te volgen. Zorg er voor dat iedereen op precies dezelfde wijze te werk gaat. Daarbij is het noodzakelijk het proces op papier uit te schrijven. Maak bijvoorbeeld een stroomdiagram.

Processen beginnen bij het begin en niet ergens halverwege. Veelal begint men op het punt waarop een duidelijke interesse van een prospect wordt gesignaleerd. Jammer! Een lead is als een zaadje. het duurt vaak eventjes voordat het zaadje uitgroeit tot een volwassen plan. Het proces begint vaak met een ‘vage’ interesse van een prospect. Veelal zijn er meerdere opvolgende contacten nodig alvorens de interesse acuut is.

Een andere veelgemaakte fout is dat men het proces baseert op de acties die de verkoop moet ondernemen. Baseer het lead-opvolgings-proces op het aankoopproces van de klant. Een van de eerste dingen die je moet achterhalen is het antwoord op de vraag: ‘In welke fase van het aankoopproces verkeert de prospect?’

3. Bedenk een plan voor het ontwikkelen van leads

Accepteer dat de meeste leads niet onmiddellijk tot een geslaagde transactie of afspraak leiden. Vaak is er geduld voor nodig. Vraag je af wat je moet ondernemen om deze leads een stapje verder te brengen in het aankoopproces. Zorg voor een regelmatige opvolging, bijvoorbeeld:

• telefoontjes,
• verkoopbrieven,
• e-mails (nieuwsbrieven),
• white papers.

Pas er mee op de prospect te overstelpen met je activiteiten. Het wekt irritaties op.

4. Leg de verantwoordelijkheid bij een speciale afdeling

Veelal worden leads direct aan verkopers gegeven. Dat is onverstandig. Verkopers voelen altijd de druk van te moeten presteren. Ze hebben daardoor te weinig geduld met 'onrijpe' leads.

Verkopers hebben de neiging recht op hun doel af te gaan, ze willen een afspraak. Het botst met prospects die daar nog niet aan toe zijn en alleen maar wat informatie willen ontvangen. Bijvoorbeeld omdat de behoefte nog niet concreet is. Of omdat het dit jaar nog niet in het budget past. Dan ontstaat er al gauw kortsluiting. Gevolg? De verkoper zegt: ‘Dit is een waardeloze lead!’ Hij schuift de lead terzijde en doet er niets meer mee.

5. Blijf leads volgen

Zorg dat er een systeem is waardoor je precies weet wat er met de leads gebeurt. Je ziet dan meteen in welke fase van het proces de prospect zit. Hierdoor is het ook mogelijk om je activiteiten (en mogelijke resultaten) voor de toekomst te plannen. Daarop kun je plannen voor de komende tijd baseren en eventuele knelpunten op tijd signaleren. Het stelt je ook in staat de effectiviteit van het hele proces te meten.