Veel verkopen worden verloren omdat we teveel ‘verkopen’.  Succes in onze business hangt af van ons vermogen om te luisteren naar de klant.  Het is jammer, maar als verkoper hebben we de neiging goed te luisteren en tal van problemen op te pikken.  Vervolgens willen we ze allemaal oplossen.  Hierdoor overweldigen we de klant, brengen we hem in verwarring en – uiteindelijk – verliezen we zo de verkoop.

Voor de verkoper begint het allemaal wanneer marketing een nieuw product of dienst wil lanceren, waarvan ze denken dat het de ideale oplossing is en het beste wat ze ooit gepresenteerd hebben aan klanten.  Ze zullen stellen dat dit de oplossing is voor elke probleem dat de klant maar kan hebben.  Ze vertalen dit in een reeks karakteristieken en producteigenschappen die tegemoet komen aan zowat elk issue dat ze kunnen bedenken.

In tussentijd absorberen wij als goede verkopers al deze informatie en beginnen we te zoeken naar manieren om dit toe te passen in onze dagelijkse routine.  Het is een natuurlijke reflex voor verkopers om deze informatie klakkeloos over te nemen en te denken dat ze op elke klant van toepassing is.  Eens we deze klik gemaakt hebben,  is de grootste ‘stille fout’ van verkopen een feit. Het is geen gewone fout, zoals een verkeerde prijs doorgeven of verkeerde informatie vertellen, het is een stille fout, omdat ze gebeurt lang voordat je zelfs maar met de klant gesproken hebt.  Juist daarom is het zo moeilijk om ze te herkennen en de invloed ervan op de resultaten in te schatten.

Telkens je als verkoper met een klant spreekt, moet je de tijd nemen om te luisteren naar hun verzuchtingen, en te bepalen welke van deze verzuchtingen het best kan worden opgelost met hetgeen jij te bieden hebt.  Maar we nemen zelden de tijd om dit grondig te doen, om de noden van de klant te kwalificeren in functie van ons aanbod. In plaats daarvan behandelen we alle noden als even belangrijk en – in functie van wat we van marketing leerden – beginnen we te denken dat we de ideale klant gevonden hebben.  En juist hier verliezen we vaak de pedalen.  We gaan te breed, in plaats van ons te focussen op die noden die we het best kunnen oplossen.

Topverkopers hebben meer vertrouwen in hun kwaliteiten om tot een deal te komen.  Zij zoeken de primaire noden van de klant en vullen deze in met hetgeen ze aan te bieden hebben.  Mindere goden proberen elke nood aan te pakken, brengen hun klanten in verwarring en verliezen vaak juist hierdoor de verkoop.

Een belangrijke sleutel voor succes in verkopen, is het focussen op de primaire noden van de klant, niet in het focussen op alle noden.  Dit zal je een hoger slagingspercentage bieden en – op termijn – extra omzet opleveren omdat je ook de andere noden afzonderlijk kan invullen.  Een prima basis voor een goede relatie dus!