Dat is een van de meest voorkomende vragen wanneer is spreek met verkopers.  Ik ben er zeker van dat je het gevoel erachter herkent. Je hebt nieuwe producten te ontdekken, papierwerk af te handelen, problemen van klanten op te lossen, meetings bij te wonen, collega’s en managers te spreken… en bovenop dit alles wordt er ook nog eens van je verwacht dat je gaat verkopen! 

Het lijkt vaak onmogelijk, met al die andere aspecten van je job die om aandacht schreeuwen.  Hoe kan je dit alles managen en tegelijkertijd je verkopen uitbouwen?  Hoe kan jet dit alles afwerken en toch focussen op de kern van je job, verkopen?

Het is een goede vraag. Laten we beginnen met een van die essentiële zaken te analyseren. Denk even na over het sales proces – de activiteiten die nodig zijn om een verkoop te realiseren – en direct komen enkele sleutelactiviteiten in gedachten.  Je weet dat je afspraken moet maken met beslissers, om informatie te verzamelen, hun noden te leren kennen, producten te demonstreren, op te volgen, vragen te beantwoorden enz…

Je lijst van belangrijke verkoopactiviteiten wordt waarschijnlijk maandelijks langer. Maar indien je gaat je focussen op het belangrijkste, is er een activiteit waar als de rest rond draait. Al de rest zijn activiteiten in aanloop naar of gevolg van deze ene activiteit.

Wat is deze ene zaak?  Een overtuigend aanbod maken voor je klant. Denk hierbij aan een aanbod in zijn zuiverste vorm.  Een aanbod maken is in essentie niets meer dan tegen je klant iets vertellen in de vorm van ‘Hier is dit (product, dienst, deal, pakket…).  Wat denk je ervan om het te kopen?’

Je doet een aanbod, telkens je een antwoord geeft op de vraag ‘wat kost dat?’.  Wanneer je een demonstratie doet, doe je een aanbod.  Wanneer je informatie afgeeft of een nieuw product voorstelt, doe je een aanbod.  Wanneer je antwoord geeft op een vraag over je product of dienst doe je een aanbod.  Het zijn variaties op het zelfde thema, het is steeds een aanbod.

En het maken van een aanbod is de kern van je job.  Zonder iets aan te bieden, kan je niets verkopen. Je klanten zullen nooit iets kopen, indien je het hen niet aanbiedt.

Het is een onontkoombaar gegeven, dat in verkoop ook kwantiteit belangrijk is.  Met andere woorden, om te verkopen moet je ook een bepaalde hoeveelheid van aanbiedingen doen.  Hoeveel vaardigheden en kennis je ook hebt, je ontkomt niet aan het feit dat je een bepaalde hoeveelheid aanbiedingen moet maken, om tot een verkoop te komen.  Neem twee verkopers in de zelfde regio en omstandigheden, wie het meest aanbiedingen maakt, komt meestal tot de beste resultaten.

Met dit in gedachten, de eenvoudigste manier om doorheen al die andere taken te komen, is door te focussen op dit essentiële onderdeel van het verkoopproces; het maken van een groot aantal kwalitatieve aanbiedingen.  Indien je zoekt naar een manier om meer te verkopen, heb je hier een belangrijke sleutel in handen.

Doe twee zaken.  Als eerste, begin met te noteren hoeveel van deze aanbiedingen je per week maakt. Trek je in het begin niets aan van de waarde van de aanbiedingen of het potentieel van de klant.  Die zaken kan  je later bekijken. Begin gewoon met te kijken hoeveel aanbiedingen je maakt. Zet desnoods gewoon een streepje in je agenda bij elk aanbod dat je maakt en tel op het beinde van de week de streepjes op.

Er is een verbazende wet in management, die zegt dat de het gedrag dat je meet het gedrag is dat je krijgt.  Dat werkt ook in zelfmanagement. Alleen als het meten van het aantal aanbiedingen, zal ervoor zorgen dat je meer aanbiedingen zal doen. Het geeft je een focus op deze essentiële activiteit.

En dat brengt me tot de tweede zaak die je moet doen.  Begin te zoeken naar manieren om deze hoeveelheid verder te vergroten.  Ontdek je dat je vijf aanbiedingen per week doet, zoek naar manieren om er tien van te maken.

Toen ik zelf werkte als verkoper in de distributie, vertelde mijn manager me dat ik moest proberen om bij elk bezoek minstens een nieuw product aan te bieden aan de klant.  Ik dacht dat hij waarschijnlijk slimmer was dan ik, en deed dit.  Ergens onderweg begon ik na te denken over de hoeveelheid van aanbiedingen.  Ik realiseerde me dat ik deze kon verhogen door niet een maar twee producten per klant voor te stellen.  Dus begon ik iets meer tijd te besteden aan het voorbereiden van demonstraties en informatiepakketten.  Hierdoor kon ik erin slagen veel meer aanbiedingen te maken, en het resultaat was een zeer belangrijke stijging van mijn verkoopcijfers.